LA MENTE DEL ESTRATEGA EL LIBRO

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Las fortalezas relativas, por otro lado, contribuyen a la competitividad de la firma. Las mejoras en la calidad de los productos, nuevas características de ellos y precios más bajos pueden conseguirle nuevos clientes.

Demoras de producción y problemas de flujo de caja pueden hacer a una firma menos rentable. Pueden resolverse con mejoras graduales.

Pero las debilidades en criterios relativos pueden disminuir la competitividad de la empresa.

Cuando un negocio no puede competir, su supervivencia está amenazada. La respuesta de la empresa debe ser rápida intensa y creativa.

Para mejorar sus fortalezas relativas y fomentar su posición competitiva hay cuatro estrategias efectivas todas ellas buscan ganar nuevas ventajas para su empresa. Cada una requiere de análisis de la situación y de un buen criterio innovador.

1. Enfóquese en F.C.E. Una excelente manera de ganar ventaja en competitividad es orientar los recursos de su empresa hacia los factores claves para el éxito (FCE) en su industria. Esto significa invertir tiempo adicional, dinero y esfuerzos en los factores que tienen el más grande potencial para ayudarle a tener éxito.

Por ejemplo, un FCE podría ser la producción que permita economías de escala. Para fortalecer su posición competitiva usted podría recortar el presupuesto de varios departamentos y usar el dinero para incrementar su capacidad de producción. Puede encontrar y explotar FCE identificando los segmentos claves de su mercado y creando lo mejor para satisfacer las necesidades de cada uno.

Otra manera de identificar un FCE en la industria es descubrir los factores que distinguen a los ganadores de los perdedores y determinar por qué sucede eso. Los FCE podrían yacer en distribución, diseño, tecnología, ventas, variedad de productos, servicio o cualquier factor específico dentro de su industria. Es importante revisar toda la cadena de valor en su negocio para ver los factores más importantes y recoger uno o dos que le ayuden a establecer una ventaja competitiva mediante un mejor uso de recursos.

2. Construya superioridad. Si su firma es uno de los competidores fuertes en su sector industrial y cada compañía se enfoca en los FCE con igual vigor, usted debe explotar alguna diferencia en la posición competitiva entre su compañía y sus rivales. Por ejemplo, un componente de su producto puede ser de mejor calidad que el componente que usan sus rivales. Asumiendo que sus productos tienen el mismo precio, podría hacer de esta diferencia un plus para la venta.

A menudo conlleva trabajo y pensamiento innovador establecer una posición y construir en ella. Sakura, una compañía japonesa de rollos fotográficos, usa la estrategia de superioridad relativa para soslayar una desventaja de marketing. Esta empresa había perdido terreno frente a su principal rival, Fuji. Una investigación demostró que la calidad del producto no era el problema. En su lugar, Sakura fue afectada por un nombre desafortunado. En japonés "sakura" significa "flor de cereza", esto sugiere una suave y tenue imagen rosada. En cambio "Fuji" se refiere a la montaña sagrada del Japón y sugiere cielo azul, árboles y nieve. La diferencia en asociación de palabras dio a Sakura una desventaja de marketing que no podía ser soslayada, por ello lanzó una investigación para encontrar fuentes de ventajas competitivas. Encontraron que la conciencia de costo estaba creciendo entre los consumidores de rollos fotográficos. Como respuesta Sakura lanzó al mercado un rollo de 24 exposiciones al mismo precio que el de 20 exposiciones de Fuji. Esto permitió explotar la demanda de los consumidores por un rollo económico mientras desviaba la atención de su nombre hacia un punto que le podía ayudar a triunfar.

3. Lance iniciativas radicales. Esta estrategia para mejorar es útil para cualquier negocio pero especialmente, para industrias de crecimiento lento dominadas por competidores bien establecidos.

Busque las maneras no convencionales de identificar los FCE en los cuales está asentado el éxito de su competidor. Puede hacerlo desañando presunciones acerca de los productos y procesos de su industria, apartándose del status quo y estableciendo maneras innovadoras de competir.

Un examen a fondo podría sonar intimidante, pero el proceso no necesita ser complicado. Esté preparado para hacer más que. mejoras operacionales. Para romper un estancamiento con los competidores, los maestros en estrategia toman pasos arriesgados.

Confronte cualquier cosa que se dé por sentado en su negocio, incluyendo métodos de producción, prácticas de distribución y diseño de los productos, con una simple pregunta: Por qué? Luego, en lugar de aceptar la primera respuesta que oye, pregunte otra vez: Por qué? Haga esto cuatro o cinco veces y eliminará los impedimentos para progresar. Este fue el proceso que

usaron muchas compañías para llegar a ser líderes en sus industrias.

4. Encuentre nuevas maneras de agradar. Si está de cara a una competencia intensa, eche una mirada a las características y beneficios que quieren sus consumidores. Mire si puede entregar esas características y beneficios en nuevas e innovadoras formas. Si vende café y sus estudios han determinado que su virtud principal es el sabor, ese es un FCE. Busque

mejores maneras de entregar un sabor superior.

Primero considere las variables que afecta el sabor del café, por ejemplo el tipo y calidad de los granos, el upo de tostado, la finura o excelencia de la molienda, etc.; mientras más variables pueda mejorar, el sabor de su café será superior. Se sorprenderá de cuántos factores puede controlar.

No importa qué tipo de producto venda, pregúntese a menudo si está respondiendo al verdadero objetivo del usuario y examine si hay mejores maneras que estén a su alcance para satisfacerlo.

NEGOCIOS: UN JUEGO QUE NUNCA TERMINA

Imagine que el campo de batalla de la competencia es un juego de ajedrez con tres tipos de piezas: consumidores, competidores y la empresa. Como en un juego real de ajedrez, ninguna de las piezas existe aislada. Ellas interactúan y sus relaciones están en constante cambio. Cuando los consumidores expresan un deseo por un nuevo tipo de producto o una nueva característica, probablemente su compañía y sus competidores reaccionarán tratando de proveerlo. Si uno de los competidores es el primero en ofrecerlo, usted podría reaccionar examinando su marketing,