ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO DE LA EMRPESA.

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En este primer análisis de fortalezas y debilidades no deben de olvidarse de la valoración sobre las capacidades y actitudes de los propietarios, directivos y empleados de la empresa respecto a la expansión internacional. Un elemento esencial del entorno interno (que puede ser tanto una fortaleza como una debilidad) es la motivación del conjunto de la empresa ante el proceso d la internacionalización. Vender el extranjero es más complejo que en el mercado doméstico: el jefe de producción tendrá que encargarse de adaptar el producto a las exigencias de los nuevos mercados; los ejecutivos comerciales tendrán que realizar viajes más largos, negociar en un idioma que no es el suyo y con unos interlocutores cuya manera de trabajar no conocen; en el departamento financiero deberán aprender a trabajar con divisas y a utilizar nuevos mecanismos de cobro y pagos. El pleno convencimiento y la motivación para conquistar mercados exteriores es esencial si se quiere lograr los objetivos previstos.

CASO “GRUPO GLORIA”

- Análisis Externo

- Defina el sector en el que desarrolla su actividad:

Desarrolla sus actividades en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento.

- Defina los productos que comercializa:

- PRODUCTO A: Alimentos:

- Leche evaporada

- Leche condensada

- Yogurt gloria

- Chicha morada

- Conservas de pescado

- Mermelada

- Mantequilla

- Panteón

- Queso Edam Bomlé

- Queso paria Bomlé

- PRODUCTO B: Cemento y nitrato:

- Cemento

- Cal

- Nitrato de Amonio

- Materiales de construcción

- Concreto premezclado

- Agregados para la construcción

- Prefabricados de concreto

- Varios otros productos

- PRODUCTO C: Agroindustria:

- Derivados de la caña

- Azúcar (Rubia, blanca, refinada)

- Alcohol etílico

- Melaza

- Bagazo

- ¿En qué fase del ciclo de vida en el mercado doméstico y en los mercados internacionales, se encuentran los productos que comercializa su empresa?

AREA

GEOGRAFICA

NO

EXISTE

I

C

M

D

R

España

X

Unión Europea

X

América del Norte

Latinoamérica

X

Países del Este

Asia

Países Árabes

África

x

I: Introducción; C: Crecimiento; M: Madurez; D: Declive; R: Revitalización

- Las perspectivas de crecimiento para su sector/producto en el mercado doméstico, para los próximos tres años son ¿optimistas/pesimistas? (ofrecer datos del pasado reciente y proyecciones futuras)

Las expectativas de crecimiento para nuestro sector son optimistas en el mercado doméstico ya que nuestros datos históricos nos respaldan ampliamente.

- ¿Qué tipo de empresas son sus proveedores? ¿Qué poder de negociación tiene con ellos?

Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:

- Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima

- Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad.

Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros, principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), leche entera en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores productos importados - 37%) y otros. Los principales países de dónde provienen las importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

EL PODER DE NEGOCIACION QUE TIENE GLORIA CON SUS CLIENTES SON:

- Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de la leche fresca.

- Otro factor muy importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es que otros principales proveedores de gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le ha permitido la integración vertical y obtener una economía de escala.

- ¿Qué tipo de empresas son sus clientes? ¿Qué poder de negociación tiene con ellos?

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:

- Distribuidores (43%),

- Supermercados (14%)

- Mayoristas (5%)

Gloria S.A. también exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el