BLOQUE 2. LAS COMPETENCIAS Y CLAVES DIRECTIVAS EN LA EMPRESA

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Cohen refiere tres características fundamentales a este modelo:

- Se intenta lograr confianza mutua, generando que el negociador crea y confíe en su oponente. Confianza generada no solo durante la negociación si no en las relaciones interpersonales previas.

- Se intenta lograr compromisos de la contraparte, tienen que entender que las dos partes tienen mismos objetivos y tienen que llegar a buen puerto porque será lo mejor para los dos y lo que todos quieren.

- Se intenta controlar al adversario. Esto es importante, hay que intentar tener controlado al oponente, para tomar rápida respuesta si el oponente cambia de estrategia cooperativa a otra competitiva.

- Sobre los tipos de negociación, indique los aspectos más relevantes sobre 'Estrategias del tipo cuando'.

Las estrategias del 'tipo cuando' se pueden dividir en ocho. Son las siguientes:

- CONTENCIÓN

Estrategia que se utiliza cuando interrumpe, suspende o aplaza una respuesta en lugar de darla inmediatamente. También si no se responde a una pregunta o citación o se toma tiempo para decidir. Y el tiempo que se toman ambas partes para decidir y pensar.

Es importante saber cuándo detenerse.

- SORPRESA

Indica un repentino cambio en el método, argumento o enfoque. Suele tratarse de un cambio dramático y drástico. Puede usarse la sorpresa como táctica cuando entra en juego un nuevo enfoque.

- HECHOS CONSUMADOS

Es una estrategia arriesgada pero a menudo existe la tentación de usarla.

Requiere actuar para conseguir nuestro objetivo y ya luego veremos como reaccionará la parte contraria al respecto. Ésta puede fallar y hay que tenerlo en cuenta.

- RETIRADA SUAVE

Consiste en ceder ante la otra parte dándole la razón, manifestando sorpresa o desconocimiento ante una situación conflictiva siempre que ello redunde en nuestro beneficio.

- RETIRADA APARENTE

Se compone de una mezcla de paciencia, autodisciplina y engaño. Hay que convencer al oponente de que nos damos por vencidos, cuando en realidad todavía dominamos la situación pero él no lo sabe.

- CAMBIO DE SENTIDO

Consiste en actuar de modo opuesto a lo que se considera la tendencia comúnmente aceptada.

- LÍMITES

Pueden ser de varias clases: límites de comunicación, de tiempo, y geográficos. Cuando una parte establece un límite no hay motivo para respetarlo a no ser que nos sea beneficioso.

- FINTAR

Esta estrategia consiste en efectuar un movimiento simulado en una dirección para distraer la atención del objeto real que se persigue.

También cuando damos a la otra parte la impresión de que poseemos más información o conocimientos de los que en realidad disponemos.

Hoy en día gracias a la rapidez de las comunicaciones, una decisión preparada por un gobierno puede ser ensayada mediante esta estrategia.

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Módulo 6. El liderazgo

- Describa una conceptualización personal amplia del término liderazgo y presenta los diversos métodos de enfocar una definición del concepto de liderazgo.

La palabra liderazgo define a una influencia que se ejerce sobre las personas y que permite incentivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un objetivo común. Quien ejerce el liderazgo se conoce como líder.

El liderazgo es la función que ocupa una persona que se distingue del resto y es capaz de tomar decisiones acertadas para el grupo, equipo u organización que preceda, inspirando al resto de los que participan de ese grupo a alcanzar una meta común. Por esta razón, se dice que el liderazgo implica a más de una persona, quien dirige (el líder) y aquellos que lo apoyen (los subordinados) y permitan que desarrolle su posición de forma eficiente.

La labor del líder consiste en establecer una meta y conseguir que la mayor parte de las personas deseen y trabajen por alcanzarla. Es un elemento fundamental en los gestores del mundo empresarial, para sacar adelante una empresa u organización, pero también lo es en otros ámbitos, como los deportes (saber dirigir un equipo a la victoria), la educación (profesores que consiguen que sus alumnos se identifiquen con su forma de pensar) y hasta en la familia (padres o hermanos mayores que son tenidos como absoluto ejemplo por parte de sus hijos, por ejemplo).

Existen distintas clasificaciones de los líderes, que se establecen a partir de diversos criterios. Cuando un líder es escogido por una organización, se habla de un líder formal. Los líderes informales, en cambio, emergen de manera natural o espontánea dentro un grupo.

De todas formas, la clasificación más difundida es aquella que refiere al vínculo entre el líder y los sujetos a los cuales influencia (es decir, sus seguidores). En este caso, existen liderazgos democráticos, autoritarios y liberales (laissez faire).

El líder democrático es aquel que, en primer lugar, fomenta el debate y la discusión dentro del grupo. Después toma en cuenta las opiniones de sus seguidores y recién entonces, a partir de criterios y normas de evaluación que resultan explícitas, toma una decisión.

El líder autoritario, en cambio, es aquel que decide por su propia cuenta, sin consultar y sin justificarse ante sus seguidores. Esta clase de líder apela a la comunicación unidireccional (no hay diálogo) con el subordinado.

En cuanto al líder liberal, suele adoptar un papel pasivo y entregar el poder a su grupo. Por eso no realiza un juicio sobre aquello que aportan los integrantes, a quienes concede la más amplia libertad para su accionar.

Si el liderazgo es ejercido a partir de cambios en los valores, los comportamientos y los pensamientos de los miembros del grupo, recibe la denominación de transformacional.

Las bases para ser un buen líder