Foro Temático de Reflexiones para el Aprendizaje,

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Rpa: EMA

6: su objetivo es reunir información de los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. (3)

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7: conjunto organizado de datos procesados que constituyen un mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o del sistema. (11)

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8: la razón, los sentimientos y los valores que lo distinguen de los demás son características propias de este ser y nos ayuda a personalizar el consumo. (7)

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9: se considera el propósito del marketing relacional. (7)

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10: proceso considerado vital por considerarse transversal para las áreas funcionales y la responsabilidad es asumida por todos los integrantes de la empresa. (17)

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Preguntas :

¿De qué forma una estrategia CRM aporta a la dinámica de la gestión de las relaciones con el cliente?

Aporta la información vital para optimizar recursos y esfuerzos hacia los clientes y como proyecto operativo, permite que el esfuerzo coordinado entre mercadeo y fuerza de ventas se traduzca en resultados palpables y rentables en la administración de las relaciones con el cliente. En pocas palabras, la gestión de ventas se encarga del mantenimiento y mejora de la relación con el cliente en aquellos aspectos que correspondan a la venta propia mente dicha. La captación y retención de clientes es una consideración secundaria para la venta, y ahí es donde interactúa con el marketing y el servicio al cliente, complementando la gestión integral de los procesos.

¿Cómo se relaciona el CRM con el área comercial?

Para la implementación del CRM, estas áreas juegan un papel muy importante en especial, aquel en las que el front office muestra su potencial de acción con el cliente; es por eso que a partir de ahora nuestra atención se centrará en la gestión comercial de la cadena de valor.

Ahora bien, la automatización de redes de ventas se ocupa de cómo la red de ventas hace uso de la tecnología para hacer del trabajo de la fuerza de ventas sea mucho mejor, eficaz, orientado a la gestión de oportunidades, de contactos, de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

¿Cómo implementar una estrategia CRM? y ¿Qué precauciones se deben tener al implementar CRM?

Una vez que las personas implicadas en el proyecto estén convencidas, que se ha fijado el presupuesto, se ha elegido el software y se ha contratado el integrador/socio de implementación, hay que iniciar. Para iniciar esta implementación es claro decir que no es una simple instalación de un software y se acabaron los problemas; no, es entender cómo conseguir que el sistema esté en conformidad con el modelo de negocio y el estilo de empresa. Las implementaciones fáciles no existen. Un sistema CRM es una implementación muy compleja que incluye muchos elementos y requiere la integración de los procesos de gestión interna.

• Se deben combinar los distintos sistemas que ya estén instalados en el entorno corporativo

• La gestión del número de usuarios debe ser la cantidad adecuada y el tipo de uso que se va a tener en las aplicaciones

• Tener en cuenta los procesos de negocios y la cultura corporativa de la empresa

• Desarrollar un programa de capacitación y motivación para el uso del CRM.