2° Parcial SIP V

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“mejor alternativa al acuerdo negociado” define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es una variable que deber considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación, es decir, para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de resolución de disputas.

EG: colocar los excedentes en el mercado brasilero a precio mayor al de venta a ZA.

ZA: no aceptar el acuerdo y comprar a EG sólo los pedidos por ella solicitados. Buscar un fabricante alternativo.

8) Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las opciones.

- Opción A: Que ZA adquiera los 30.000 ejemplares excedentes al precio de U$s 5,0 (menos de la mitad del precio pactado). Que EG en retribución pacte para las próximas dos tandas de zapatos que se soliciten un descuento en el precio de 20%.

Criterios objetivos

Para ZA: El precio de U$s 5,00 es menos de la mitad del precio pactado, por lo que ya se está percibiendo una ganancia mayor a la esperada, más el descuento de 20% en los próximos dos pedidos, el que significaría un ahorro de dinero de U$s 57.000 aproximadamente, significa la adquisición de tres pedidos de zapatos de diseño exclusivo, de la mejor calidad, de fácil colocación en el mercado por su marca, a precio sensiblemente menor al normal, impactando en una fuerte generación de ganancias sin perder calidad en el producto, y generando un excedente de producción que permite la expansión al mercado en el interior del país aumentando divisas a percibir. Una oportunidad única. Además del capital que significa para su empresa la conservación de las buenas relaciones con el fabricante, el que es el único que garantiza calidad europea, con pequeños costos debido a la cercana distancia a la que se encuentra.

Para EG: El error en la producción fue suyo, y con éste acuerdo está logrando que el mismo sea soportado mitad por su empresa, y mitad por su cliente, encima sin sacrificar ganancias, debido a que con el precio de venta, el costo está cubierto, y le garantiza un margen de ganancia también, por lo que el 50% del impacto del error cometido se ve amortizado en tres veces (la venta, y el descuento aplicado al cliente en dos veces posteriores), con lo que se garantiza además, la fidelización y las buenas relaciones con aquél.

Opción B): Que ZA adquiera 20.000 ejemplares al precio pactado, y EG le otorgue bonificados los 10.000 restantes, como signo de amistad y en retribución por el favor otorgado.

Para ZA: Debido al error del fabricante está recibiendo 10000 unidades bonificadas, lo que significa un ahorro de dinero de U$S 95.000, y la posibilidad de generar alternativas comerciales: stockear el excedente, realizar una ampliación del mercado a lo largo del país, siempre con la certeza de que las unidades pueden ser fácilmente colocadas en el mercado, y generando una imagen de accesibilidad y nobleza con su fabricante, las que la dejan al cubierto de cualquier eventualidad que pueda afectarlo a ud, en el futuro en relación a él o a su relación comercial mutua.

Para EG: En su error de producción usted tuvo una erogación patrimonial de U$s 75.000, de la que con éste acuerdo, está logrando que su cliente le pague U$s 190.000, amortizando el 100% de los gastos de producción, obteniendo una ganancia, y además convenciendo a su cliente de que le está obsequiando una parte de la producción, lo que afianza sus relaciónes y lo estimula a ampliar su mercado y, con posterioridad, a aumentar el volumen de pedidos hacia su fábrica, lo que incrementa a su vez, su producción y su ganancia. De lo que pareció ser un error surgen oportunidades para ambos y la posibilidad de ampliar sus horizontes, perpetuando su relación comercial.

Opción C: Que ZA adquiera los 30.000 ejemplares a un precio de U$s 4,50, los coloque en el mercado como “liquidación precios especiales”, de modo que podrá fidelizar clientela con ampliación del margen de ganancias, y EG podrá vender los pares exclusivos con margen de ganancia.

Para ZA: Adquirir esa cantidad de ejemplares a un precio casi de costo es una oportunidad única, que pocas veces se presenta a una empresa, por lo que no se puede desaprovechar, sumado a la posibilidad de realizar una liquidación con buenos precios, la que significa el posicionamiento de la marca en el mercado, la posibilidad de que accedan a ella una gran parte del público que de otro modo no la adquiriría y, lo mejor de todo, sin sacrificar ni un pequeño margen de ganancias, debido a que los está adquiriendo a menos de la mitad de su precio orginial. Ésta es una oportunidad además, para demostrar solidaridad comercial con su fabricante.

Para EG: Con ésta opción está vendiendo la totalidad de la producción realizada por error, a un precio más alto que el mayor que podría conseguir en el caso de que decidiera hacer el intento de posicionar sus productos en el mercado brasilero, sin contar por supuesto con el gasto adicional que esto le generaría en personal, investigación de mercado, adquirir nuevos clientes, etc. Esta opción le ahorra tiempo, le amortiza el 100% de los gastos obteniendo un margen de ganancias, y le permite mantener su relación comercial con el cliente, haciendo un borrón y cuenta nueva y olvidando el error de producción para continuar con sus relaciones cotidianas.

Opción D): Que ZA adquiera 15.000 ejemplares excedentes a un precio de U$s 6,00, y EG amortice los restantes 15.000 zapatos producidos. Que luego ambas empresas a través de sus encargados de marketing realicen una subasta benéfica conjunta de los 30.000 zapatos en la alta sociedad argentina, cuya recaudación sea en beneficio de una entidad internacional sin fines de lucro.

Para ZA: Con ésta opción está realizando una mínima inversión en productos de lujo, y obteniendo publicidad de buena calidad y la colocación de la imagen de la marca como empresa RSA, lo que le permite calificar para premios internacionales y elevar la calidad de su producto.

Para EG: Con ésta opción logrará la colocación de la totalidad de los zapatos excedentes, la venta de 15.000 a un precio mucho mayor al mínimo que pensaba recibir en caso de pensar en venderlos en el mercado brasilero, a lo que debe sumarle la reducción impositiva que significa la donación de sumas dinerarias a entidades sin fines de lucro, lo que amortizaría el costo de los 15.000