Análisis del mercado: evaluar el resultado de decisiones de los agentes del mercado, efectos positivos y negativos.

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En general podemos decir que el precio de un producto se determina conociendo la curva de oferta y demanda para ese producto en particular. También afecta la estructura del mercado

Elementos que afectan al precio son:

- Tipo de producto

- Características del comprador

- Los canales de distribución

Entre los métodos para determinar los precios de

los productos se encuentran:

- Precio en base a los costos

- Punto de equilibrio

- Costo marginal de largo plazo

- Precio según capacidad de pago del cliente

- Precio en función de la competencia

Conjunto de actividades necesarias para conseguir la transferencia de los productos/servicios desde su origen de producción hasta el lugar de uso y/o consumo.

Venta Directa

Sistemas de Distribución

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Venta[pic 53]

indirecta

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Agentes

Comerciantes[pic 55][pic 54]

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Minoristas Mayoristas

Existen tres criterios principales que orientan a los productores para definir y elegir sus sistemas de distribución:

- Cobertura de mercado

- Control sobre las ventas

- Costos de distribución

Se entiende por promoción cualquier método, cuyo objetivo se informar, persuadir y recordar a los consumidores o intermediarios acerca de la mezcla comercial de la empresa.

Algunas técnicas de promoción son:

- Publicidad

- Venta personal

- Promoción de ventas (exposiciones, estímulos, cooperación con intermediarios)

Reacción del consumidor frente al proyecto[pic 57][pic 58][pic 59][pic 60][pic 61][pic 62][pic 63][pic 64][pic 65][pic 66][pic 67][pic 68][pic 69][pic 70][pic 71][pic 72][pic 56]

Estrategia comercial[pic 73][pic 74][pic 75][pic 76][pic 77][pic 78][pic 79]

P/Q[pic 80]

p1

p0

q0 q1

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q(p)

- Precios: No bajar los precios de mercado.

- Producto: Atributos similar a la competencia.

- Promoción: Indicar presencia.

- Plaza: Canales de comercialización o distribución igual que la competencia.

- ESTRATEGIA CONSERVADORA

P/Q

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1+ P[pic 81]

p0

P1 (s/p)

P1 (c/p)

q0 q1 q(p)

- Precios: Bajar los precios de mercado.

- Producto: Mejores atributos que la competencia.

- Promoción: Cuantiosa y agresiva.

- Plaza: Canales de comercialización o distribución innovadores.

- ESTRATEGIA AGRESIVA

- Modelos cuantitativos:

- Técnicas econométricas (regresiones)

- Series de tiempo

- Supuesto: Las variables históricas condicionan los resultados futuros.

- Modelos cualitativos:

- Opinión de “expertos”: Delphi, grupos focales.

- Supuesto: La información histórica no es suficiente para predecir resultados futuros.

Técnicas econométricas

- Supone relación causa – efecto entre una serie de variables dependientes con una variable dependiente.

Q = f (P, x, y, z) Regresiones simples, multiples

-

Importante:

– Una relación causa-efecto se puede modelar con una regresión, pero una regresión no implica una relación causa-efecto.

Ejemplo[pic 82]

Modelo de Regresión Lineal Simple

Y = a + b * x

- b es la pendiente de la recta calculado a partir de todos los datos

- a es el intercepto de la recta con el eje Y

- Es un pronóstico causal: Una variable explica el comportamiento de la demanda y no hay evidencia de otros factores

- Calculando a y b:

a = y – bx b = (Σxy – n(y)(x)) / (Σx2 – n(x)2)[pic 83][pic 84][pic 85][pic 86][pic 87]

Series de tiempo

- Una serie de tiempo es un conjuto de datos (observaciones) de una variable que se ha medido en periodos regulares y sucesivos de tiempo.

- La duración de los periodos puede variar