Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios. (Rolando Arellano)

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1.1.3 Características de participación del consumidor en el proceso de consumo Actor Seguro de Vida Café Detergente Torno

Consumidor Todos los miembros de la familia

Miembros de la familia jóvenes y adultos

Ama de Casa Obrero tornero

Cliente Jefe de familia Ama de casa Ama de casa

Gerente de compras

Influenciador Familiar cercano con experiencia en seguro

Jefe de familia Empleada del hogar (Si la hubiera)

Gerente de producción

Decisor Jefe de familia Ama de casa Ama de casa Gerente general

1.2 Teorías sobre el consumidor 1.2.1 Teoría Económica

El hombre busca siempre maximizar su utilidad Siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé en función del precio que pague por el Su objetivo será maximizar la relación costo-beneficio

Principios de la Teoría Económica

Las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados y por lo tanto no se pueden satisfacer por completo El hombre tenderá a escoger aquella alternativa que maximice su satisfacción La utilidad de un producto consiste en la satisfacción generada al consumidor

1.2 Teorías sobre el consumidor 1.2.1 Teoría Económica

Rebajas: 10% menos en determinada línea de productos o algunos días de la semana Incrementos de producto por el mismo precio: Lleve dos y pague uno! Regalos por la compra: Shampoo de regalo en la compra de un tinte Canjes: Un juego de cubierto por cinco taparoscas de refresco Derechos de participar en sorteos: En la compra de un auto participe en el sorteo de boletos para el concierto de madona Teoría Económica y Marketing en acción

Script de comercial de detergente: Locutor: ¿Señora, por qué utiliza el detergente X? Ama de casa: Porque es más barato que otros Locutor: Señora, el detergente X cuesta $10, pero usted tiene que utilizar 2 medidas para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $15, pero usted sólo necesita una medida para lavar ¡saque la cuenta! A que le conviene más el Y

1.2 Teorías sobre el consumidor Teoría del Aprendizaje

Experimento de Pavlov: • Consistía en mostrarle a un perro un pedazo de carne. Al ver la carne el perro comenzaba a salivar, al tiempo de mostrarle la carne se hacía sonar una campana. Después al sólo sonar la campana el perro comenzaba a salivar

El experimento de Pavlov se aplica también a los seres humanos Las personas no siempre siguen un comportamiento racional A veces en razón de un proceso de aprendizaje, adoptan comportamientos antieconómicos La lealtad se basa en la teoría del aprendizaje Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero

1.2 Teorías sobre el consumidor Teoría del Aprendizaje Cómo romper con la Teoría del Aprendizaje

Teoría del Aprendizaje y Marketing en acción

Entrega de muestras gratuitas Fijación de precios de introducción muy bajos Entrega de regalos adicionales al producto

Un fabricante de refrescos pretende fijar en los consumidores la idea de que la bebida “X calma la sed”, para ello, buscará repetir muchas veces esa idea, en la tv, espectáculos, puntos de venta ese mensaje De tal suerte que cada vez que el consumidor sienta sed pensara en tomar la bebida X, y más aún, cada vez que vea la bebida X pensará en tomarla para evitar la sed

1.2 Teorías sobre el consumidor 1.2.2 Teoría Psicoanalítica

Se deriva de los estudios de Sigmund Freud El comportamiento de las personas está guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano Muchas de las actividades humanas están fuertemente marcadas por razones profundamente ligadas a motivos sexuales y agresivos Multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a orientaciones de tipo sexual de los consumidores

1.2 Teorías sobre el consumidor 1.2.3 Teoría Sociológica

La principal razón que guía el comportamiento de las personas es su necesidad de integración o de aceptación en el grupo social Muchas personas adoptan un comportamiento para quedar bien con los demás El ejemplo más claro de la teoría sociológica es la MODA

Eventos de moda como Fashion Fest de Liverpool Comerciales testimoniales con el uso de líderes de opinión Slogan como “El de mayor venta en el mercado” Teoría Sociológica y Marketing en acción

1.3 Proceso del comportamiento del consumidor

Se deben estudiar cuidadosamente los pasos de la toma de decisiones Entender como los consumidores obtienen información y como se forman las creencias y los criterios que utilizan para la selección de productos Con esta base las empresas pueden desarrollar productos que destaquen atributos adecuados y los mercadólogos pueden adaptar estrategias promocionales para transmitir el tipo de información que los clientes deseen y en los formatos más eficaces

1.3 Proceso del comportamiento del consumidor

¿Necesito o no necesito algo?

¿Compro o no compro?

¿Cómo hago la mejor compra posible (Utilidad)?

¿Qué compro? • Producto • Marca • Tamaño • Cantidad

¿Dónde compro? ¿Cuánto compro? ¿Cuánto pago? ¿Cómo pago?

¿Compré bien? ¿Cómo lo utilizó? ¿Me quedo con él o lo devuelvo? ¿Lo voy a recomendar a mis amigos? ¿Volveré a comprar lo mismo?

Reconocimiento de necesidades y deseos

Búsqueda de información

Toma de decisión

Adquisición

Consumo

Satisfacción

1.3.1 Reconocimiento de necesidades y deseos Se presenta cuando el consumidor