Caso práctico 9 ¿Qué objetivo de ventas pondría?

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Basándome en la consideración de lanzar una compañía que opera en un marco tan competitivo, como es el caso de Seldon Textil S.L., será necesario implementar inicialmente un sistema de objetivos cortoplacistas, entendiendo un sistema evaluativo diario en cuanto a los vendedores se refiere, mensual en lo que por tienda se refiere y trimestral en lo que por zona se refiere. Esto permitirá poder adaptarse al mercado, vinculando a cada empleado a la acción de venta y los requerimientos del sector. Se conseguirá aumentar la motivación de los vendedores y por lo tanto mejorar en calidad y trato a los clientes tanto en venta como en post-venta de una forma sólida en un plazo considerablemente corto.

Si alguno de los objetivos fijados en dicho plan de ventas se considerase como un fracaso, se podría aplicar cambios con la suficiente antelación para modificar la conducta o en otro sentido, modificar los objetivos para tener una interpretación más realista que deba alcanzar la compañía.

Es por ello que esa función y, por lo tanto, la responsabilidad de éxito o fracaso recaerá en el Director Comercial sin parangón alguno. Por lo que, para evitar una situación de fracaso, se deberá establecer unos objetivos factibles y aportar a los vendedores los conocimientos y herramientas suficientes para desarrollar sus funciones correctamente. Además, se deberá tener en gran consideración los datos históricos que se están utilizando para generar los objetivos en cada uno de los recursos humanos de la compañía como también cualquier pronóstico de ventas y tendencias del mercado donde opera la compañía.

Teniendo en cuenta dicha perspectiva podremos ajustarnos a la realidad y anticiparnos considerablemente a los acontecimientos apoyándonos paulatinamente en la información ya que podremos conocer constantemente dónde se encuentra dicha evolución gracias a la evaluación continuada que nos permitirá generar acciones repentinas para encauzar los márgenes hacia los objetivos generales de la empresa.

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