¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino y Norteamericano?

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- ¿Qué papel juegan las emociones en un negociador norteamericano y chino? 4 puntos.

Las emociones juegan un papel fundamental en el proceso de una negociación. Según las distintas investigaciones, los negociadores americanos por lo general tienden a ocultar sus emociones, sin embargo son directos y apasionados con sus intereses.

Esto puede generar ciertos problemas cuando negocian con personas de países muy discretos en cuanto a mostrar emociones como: Alemania, Inglaterra, Japón, China entre otros, ya que pueden considerar esta forma de ser tan directa como una falta de respeto y de sobre interés por el dinero, generando que den un paso atrás en la negociación, causando así la ruptura de un contrato y/o proyecto y el impedimento del crecimiento de una determinada empresa.

Los negociadores americanos deberán aprender a manejar y controlar sus emociones por sus intereses de acuerdo a la persona con la que van a tratar para no causar que ésta se sienta intimidada u ofendida por su trato.

En cuanto a los negociadores chinos se sabe que son mucho más neutrales con sus emociones. Ellos pueden ocultar muy bien sus sentimientos frente a una persona durante una negociación, lo cual no es del todo favorable ya que pueden confundir a la otra parte al pensar que tal vez se encuentran interesados en un proyecto y no es así, entonces se generará una decepción por parte del negociador contrario.

Las emociones deben ser manejadas y controladas de acuerdo al entorno de los negociadores. Si se trata de una negociación con personas del mismo país puede ser más fácil realizarla ya que por lo general comparten costumbres y cultura, pero si la negociación será con alguien de un país distinto y sobre todo con una cultura tan distinta como la China y la Americana se debe indagar con anticipación la forma en la que deben tratar a la contraparte para evitar malos entendidos.

- ¿Cuáles son las actitudes generales de los norteamericanos y chinos ante un conflicto: confrontación directa, sumisión, evasión, conciliación, etc.? 4 puntos.

Los negociadores chinos siempre intentarán evitar el conflicto a medida que se pueda y que esté dentro de sus posibilidades.

En los negocios, los chinos están orientados a generar relaciones a largo plazo por ende buscarán evitar los conflictos ya que tienen la orientación y el interés a que las dos partes ganen. Es decir, no buscarán su beneficio propio únicamente.

Para los negociadores chinos un contrato puede ser modificado si algo ocurre en el transcurso del tiempo, por ende considerarán el tener una buena relación como mejor opción para negociar siempre y cuando no se sienta traicionado por la otra parte. La honorabilidad y el respeto son valores sumamente importantes para ellos.

En el caso de los americanos, al ser personas más emocionales buscarán una confrontación directa frente a un conflicto. Es decir, que el problema sea solucionado inmediatamente con el fin de establecer los parámetros claros y precisos para evitar modificaciones de último minuto.

Los americanos tienen la cultura de no perder el tiempo ya que éste significa dinero para ellos, por ende frente a un conflicto presentado, buscarán solucionarlo de inmediato pero intentando siempre

obtener el mayor beneficio. Para ellos la idea de un negocio significa ganar y frente a un problema buscarán siempre que la solución tomada sea a su favor.

- ¿Cuáles pueden ser las ventajas o desventajas de reunirse en un entorno cultural distinto (viajar a otro país, China o EEUU)? ¿Dónde se sentiría más cómodo, negociar en el Perú, en China o EEUU? 4 puntos.

Ventajas:

- Conocer las distintas culturas que existen en el mundo para enriquecer el conocimiento que se tiene del mismo.

- Aprender a negociar con mayor flexibilidad y mejorar la confianza propia al trabajar en nuevos retos.

- Incrementar relaciones en el entorno corporativo a nivel mundial para poder crecer profesionalmente y en distintos campos

- Participar activamente en el crecimiento de una determinada organización para incrementar la experiencia profesional

Desventajas:

- Sentirse intimidado por las diferencias entre un país y otro como; idioma, costumbres, religión, ideología, pensamiento, entre otros.

- Sentir que la otra parte (país visitado) tiene la última palabra y cierta ventaja frente a una negociación por encontrarse en un entorno conocido.

- No poder adaptarse al cambio de cultura y ocasionar que la negociación se anule por este motivo

- Dificultad para expresarte con claridad por la diferencia de idiomas y de personalidades

- No estar suficientemente preparado para comunicarte con facilidad en un país totalmente distinto al tuyo.

En lo personal considero que me sentiría más cómoda negociando en EE.UU. Creo que EE.UU es un país muy desarrollado donde podría tener una comunicación eficaz durante una negociación, además poder aprender a cómo desenvolverme en un país que es potencia mundial me serviría ampliamente para desarrollarme exitosamente en el ámbito laboral.

Escojo EEUU además, porque la cultura americana y latinoamericana son similares, es decir al ser ambos países occidentales puede ser más fácil adaptarme a sus costumbre que por ejemplo en China, donde las personas tienen ideologías muy distintas a los latinoamericanos, conozco personalmente a gente que viajo a China por negocios y tuvo problemas de relaciones con los habitantes de ese país justamente por ideologías. El país, los medios de comunicación, las redes sociales, el internet, entre otros, están siendo sobre regulados por el gobierno cosa que en Perú no sucede lo cual, a mi parecer, generaría un conflicto desde el inicio.