Dirección y Administración de ventas

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Por ejemplo: antes de que se pueda desarrollar un programa de producción, la organización debe saber cuánto espera vender en un período. Este programa de producción a su vez, determina las contribuciones de material y mano de obra, así como las salidas de productos.

Figura. Impacto de los pronósticos de ventas sobre el presupuesto.

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Tipos o clasificación de métodos de pronósticos de ventas

Generalmente se manejan dos tipos de pronósticos de ventas, los basados en información histórica y los que no disponen de esta.

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Métodos para Pronosticar ventas

Las empresas que utilizan la administración de ventas utilizan el pronóstico de ventas como una poderosa herramienta y es centro de la planeación estratégica. La alta dirección explotan esta para la asignación de recursos materiales y humanos en las diversas áreas y controlan las operaciones de la compañía, el área de finanzas utiliza los pronósticos para proyectar los flujos de efectivo y establecer los presupuestos de operaciones, el área de producción, para determinar las cantidades y los programas, así como para controlar los inventarios, recursos humanos, para planear el personal que requiera y también como insumo para las negociaciones colectivas, adquisiciones y otro rubros de planeación de toda la empresa. [pic 37]

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia

1.3. Comunicación integral (publicidad, relaciones públicas, promociones de ventas y ventas personales).

La comunicación es uno de los motores principales dentro de una organización, todos los departamentos deben de comunicarse entre sí para un buen funcionamiento. Dentro de la organización la publicidad (en inglés advertising) juega un papel preponderante ya que mediante esta se da a conocer un mensaje relacionado con los productos de la empresa, transmite ideas a diferentes grupos objetivo, los persuade de comprar, se basan en medios escritos, visuales, difusión verbal y electrónica. Continuando con la comunicación integral de la empresa es importante las relaciones públicas estas son el conjunto de acciones de comunicación estratégica que tiene el objetivo principal de fortalecer los vínculos con clientes, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para mantener la fidelidad del producto.

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Imagen de Office.com

Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño para colocar en el gusto del consumidor.

La venta personal consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales, es el medio más flexible de promoción y también es el más caro (por el costo hora hombre-venta). Una de las características distintivas es la comunicación en dos sentidos (vendedor-comprador), con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares. La venta personal es la mejor manera de adoptar la oferta de la empresa en las necesidades únicas de cada segmento de mercado. La perspectiva del cliente el vendedor es la representación física de la organización. Los vendedores personales pueden mejorar o empeorar la imagen en el mercado