ESTRATEGIA DEL PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL

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Aunque en algunos casos el exportador no podrá aplicarla, si los precios del mercado meta se mantienen bajos por una intensa competencia, por lo que el exportador, antes de utilizar esta estrategia, debe estar seguro de que el precio del mercado meta es acorde con sus precios de exportación.

E. Estrategias Diferenciales

Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores.

Dentro de este grupo hay diferentes tipos:

- Estrategia de precios fijos o variables:

Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes, se aplica con independencia de las características del consumidor.

Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta, es habitual en productos de precio elevado.

- Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en que se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que superen los gastos de promoción. (ofertas 2x1, cupones, vales descuento, etc.…)

- Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las anteriores es conocida con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a los clientes con distinta elasticidad de la demanda.

- Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, sino solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Suponen una discriminación de precios en función de las características demográficas o socioeconómicas del consumidor:

- Discriminación según características demográficas: consiste en aplicar precios distintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la familia o de los grupos de consumidores.

- Discriminación según localización geográfica: el segundo mercado puede consistir en una zona geográfica o país en el que se vende a precio inferior. La utilización de este tipo de discriminación de precios puede venir provocada por un exceso de producción.

- Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación o actividad ejercida, puede discriminar en función del poder adquisitivo. En el caso de bienes tangibles también se pueden practicar es te tipo de discriminación de precios.

- Precios de profesionales: médicos, abogados, economistas, asesores, fiscales, etc.., aplican precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.

- Precios éticos: según el fin social del bien vendido o del servicio prestado (medicamentos).

F. Estrategias Competitivas

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de producción o de distribución de que se dispongan.

La estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evite entrar en guerras de precios.

Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios primados.

Una estrategia de precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente porque la empresa puede optar por aprovechar alguna ventaja que le permita vender a precios más bajos.

Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a pérdida que consiste en vender por debajo del coste, para eliminar competidores y luego cuando se consigue el control del mercado volver a subir el precio. Es una práctica prohibida.

G. Estrategias de precios Psicológicos

Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un precio acostumbrado o habitual.

Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.

Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. El precio impar se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales. Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no debe aplicar tales precios a sus productos.

El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el límite superior del precio.

H. Estrategias de Precios para Líneas de Productos

Debe considerarse el beneficio global de la misma, ha de tenerse en cuenta la relación existente entre las demandas de los distintos productos.

Estrategia de líder de pérdidas que supone tener uno o dos productos con precios bajos, siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos compradores y actué de locomotora para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y son más rentables para la empresa.

Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios se fija un precio de paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes.

Cuando se trata de precios de productos cautivos es fijar un precio bajo al producto principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios que se venden a un precio relativamente superior..