Estrategias de producto. INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO

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Aparte de esto factores, se debe verificar la fuerza de ventas, la argumentación básica y los planes y estrategias de mercadeo que obviamente no solo deben estar listos sino también discutidos, analizados y probados.

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE LANZAMIENTO

A) Zonas de ensayo, se selecciona una o varias ciudades o regiones representativas desde el punto de vista del cliente y es allí donde se comienza el lanzamiento.

B) Método global, se realiza una introducción rápida y organizada del nuevo producto en el mercado total, este sistema se usa en productos que no alteran costumbres, se utiliza bastantes las pruebas y degustaciones.

C) Puntos piloto de venta, es el término intermediario entre las 2 anteriores, se realiza el lanzamiento a través de puntos de venta seleccionados, capaces de una venta sostenida del producto, para que otros distribuidores se vean forzados a venderlos también.

D) Método educativo, se usa para introducción de productos con complejidad o diferencia notable en utilización, se usa las zonas de ensayo y el punto de venta piloto para la introducción.

E) Método competitivo, entrando con suavidad o fuerza para situarse competitivamente en el mercado existente, se intenta romper la barrera de la competencia. Se compara el producto con ya existente.

F) Sensibilidad rápida por choque, para productos industriales o de consumo con complejidad técnica y clientela potencial limitada.

G) Difusión, para productos de consumo o industriales que deben ser aceptados previamente por líderes, se combinan con el método de sensibilización rápido y no el educativo.

H) Visual, para los productos que pueden demostrarse, es un método auxiliar.

I) Prescriptores, acción selectiva sobre quienes, por cargo o profesión, pueden aconsejar el producto.

INTRODUCCION Y COMERCIALIZACION

Para desarrollar un plan de introducción se necesitan muchas decisiones claves, estas involucran cuatro aspectos básicos:

A) Cuándo, lo primero en evaluar debe ser el momento oportuno es decir la fecha de lanzamiento, depende de stocks, suministros entre otros.

B) Dónde, la estrategia geográfica.

C) Quién, que segmentos y que personas o empresas en particular se consideraran en el lanzamiento.

D) Cómo, preparar la estrategia propiamente dicha, preparar y desarrollar los programas de precio, publicidad, promoción de ventas, distribución y utilidades.

Un plan de lanzamiento sirve para que todo esté debidamente preparado en las fechas previstas, este plan se comienza dando respuesta a cuándo, dónde, quién, cómo.

Una vez determinado el mercado meta y sus características se hacen programas parciales para coordinar precio, producto, comunicación y distribución.

En relación al producto, se comienza dándole un posicionamiento, diseño, empaque y etiqueta. La problemática de la distribución es determinar los canales e intermediarios más adecuados, tanto en introducción como posteriormente. La distribución puede ser (selectiva, exclusiva o intensa).

PRECIO

Este es un punto generalmente descuidado, porque se piensa que solo es un costo más un porcentaje de utilidad deseada. Sin embargo su determinación es fundamental.

Las empresas deberían fijar objetivos de precios (utilidades, ventas, status) y analizar los factores que influyen en su determinación (demanda, precio esperado, competencia, canales, promociones) para finalmente desarrollar una política y estrategia de precio.

En un nuevo producto la empresa debe elegir en dos alternativas:

A) Precio inicial elevado, que selecciona a los clientes potenciales que puedan pagarlo, las condiciones para usarlo son ciclo de vida corto.

B) Precio débil, permite la penetración rápida con un sistema de distribución intensivo, requiere de una inversión inicial elevada, esta es la más arriesgada ya que la empresa piensa recuperar la inversión en un periodo largo.

COMUNICACIONES

Esto dará respuesta a la aceptación o rechazo del nuevo producto. Para vender, no vasta ofrecer el producto a un precio atractivo a través de un canal adecuado, es preciso dar a conocer la oferta, cualidades, beneficios y promociones.

Hay que informar del producto no solo a la clientela final sino también a los distribuidores, equipos de venta, periodistas, profesores si se desea triunfar en el lanzamiento.

Se tiene que desarrollar como mínimo manuales y herramientas de venta como ayuda audiovisual para informar y asistir a la introducción. La comunicación en general es un proceso en el cual intervienen (emisor, codificación, mensaje, medio, decodificación, receptor, respuesta y retroalimentación.

Para una comunicación efectiva hay que comenzar con la clara definición de los receptores que pueden ser clientes, distribuidores, decisores, influyentes, eso determina que decir, cómo decirlo, cúando, dónde y quién lo dice, también interesa mucho el tipo de respuesta deseada.

Con todo lo anterior se puede desarrollar el mensaje, en términos de contenido, estructura y formato. Para ellos es decisiva la argumentación del producto, es decir los beneficios motivación y estímulos racionales y emocionales.

Existen varias formar de expresar la comunicación, tenemos la comunicación masiva o publicidad, que tienen por objetivo hacer conocer el nuevo producto a los clientes.

Encontramos tipos de comunicaciones como venta personal, relaciones públicas, entre otras.

La empresa decide cuanto gastar y como repartir su presupuesto.

LANZAMIENTO

Se desarrolla un todo plan para esto, se determina la fecha, el presupuesto, los medios, distribuidores y se tiene lista la campaña de comunicaciones.

Cualquier estrategia que se utilice requiere, como primer paso, la determinación de los medios que se utilizaran y estos pueden ser de 3 clases: de información, formación, y publicidad, estos deben estar debidamente estructurados ya que son la esencia del lanzamiento.

Los medios de formación e información son aquellos que van dirigidos a los vendedores, todo la información se reúne en un manual.

Los medios de promoción se