Factores de exito en las ventas

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Hacer un seguimiento semanal de la fuerza de ventas es indispensable para lograr los objetivos.

Ello se puede potenciar mediante:

- Reuniones semanales de intercambio con los mismos.

- Intercambio de experiencias entre los distintos componentes de la fuerza de ventas.

- Informes semanales de cada vendedor con los logros y las dificultades emergentes.

Por otra parte es vital el apoyo de ventas mediante:

- Visitas de la dirección a los principales clientes.

- Una labor de telemarketing.

- Mecanismos publicitarios.

- Mailing o correspondencia directa.

- Folletería acorde.

- Tecnología para presentaciones eficaces (multimedia, proyector de diapositivas, etc.).

- Motivar a la fuerza de ventas.

Las continuas frustraciones por no conseguir una entrevista, concretarla pero no ser atendido, la dilación de las decisiones, o el no cierre de la venta son procesos desmotivantes y permanentes, de allí que hay que motivar permanentemente a la Fuerza de Ventas:

- Haciéndole percibir que si se aumenta el esfuerzo, aumentará su rendimiento.

- Con el aumento del rendimiento debe incrementarse la recompensa y así debe ser percibido por el vendedor.

- La capacitación es otra herramienta fundamental de motivación.

Importante

CAPACITAR Y COMPENSAR A LA FUERZA DE VENTAS MEDIANTE PROCEDIMIENTOS DE MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO

Segmentación de mercados

MERCADO: Está constituido por el grupo de personas u organizaciones con deseos a satisfacer, dinero para gastar y la disposición para hacerlo.

La segmentación de mercado es una filosofía orientada hacia el consumidor:

- Se divide el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo.

- Primero se identifican las necesidades de los consumidores dentro de un sub-mercado (segmento) y después se satisfacen.

Se trata de crear una nueva cultura para la atención personalizada.

En realidad, pretende ir mejorando el nivel de atención y los vínculos con nuestros clientes y la venta de servicios, habida cuenta que la práctica demuestra que esto constituye una enorme ventaja competitiva. Las encuestas destacan el factor de atención como uno de los más determinantes en cuanto al proceso de fidelización del cliente.

Los clientes y usuarios tienen la expectativa de ser atendidos por empleados, vendedores o promotores informados que los sirvan aconsejándolos en sus necesidades y requerimientos. Quieren personal comprensivo, asesores profesionales actualizados acerca de todos los productos y servicios que se ofrecen, como así también que les recomienden productos y servicios útiles, y que sean de su beneficio económico.

Cuando los clientes se contactan con nuestra empresa quieren rapidez y eficiencia en el servicio.

La necesidad de crecer orientará toda la gestión, a fin de generar fuertes relaciones con una superficie total de contacto que nos permita, a través de una profunda indagación, colocar al cliente la mayor cantidad de servicios y productos que aseguren su anclaje con nuestra empresa.

Básicamente se piensa en cinco momentos de la atención:

- Indagación para el establecimiento de la necesidad del usuario.

- Asesoramiento.

- Resolución del procedimiento operativo de la transacción u operación solicitada.

- Resolución de problemas.

- Venta cruzada.

Para todo proceso de segmentación estos son los aspectos a tener en cuenta para ser exitoso:

- Asegurar el correcto ingreso o alta de datos de los usuarios y clientes a fin de mantener actualizada la base de datos del sistema, consolidando de esta manera su optimización.

- Verificar la documentación propia de la operación a efectuar.

- Asesorar al usuario en las distintas facetas, para ahorrarle tiempos de espera en operaciones que puede realizar de manera estandarizada o automatizada.

- Realizar el seguimiento post venta.

- Recoger el máximo de información de los usuarios actuales y/o potenciales (solicitar referencias y contactos para nuevos negocios a familiares, vecinos, clientes, proveedores, amigos, etc.) revelados por distintas vías, a fin de segmentarlos por perfil y nivel socio-económico-cultural y, posteriormente, realizar acciones proactivas de venta. Es decir, se trata de lograr datos sobre referidos, de manera tal que puedan ser contactados mediante la venia de nuestro cliente.

Puede segmentarse de la siguiente manera:

- Geográfica

- Urbana

- Suburbana

- Rural

- Socioeconómica

- Edad

- Sexo

- Ingresos

- Educación

- Ocupación

- Psicográfica

- Clase social

- Estilo de vida

- Beneficios deseados

- Frecuencia de utilización

- no usuario

- usuario aperiódico

- usuario fuerte

ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR UNA CULTURA DE VENTAS

- Acciones