Gerencia de ventas Resumen teórico El rol del gerente de ventas

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- Auto venta

- Pre venta

- Tele venta

IMPORTANCIA DE ORGANIZAR EL EQUIPO DE VENTAS:[pic 21]

Las actividades deben dividirse y ordenarse

Las estructuras de ventas deben garantizar estabilidad y continuidad a los planes de ventas

Deben estar diseñadas para interactuar lo mejor posible con otras áreas de la empresa

TIPOS DE ESTRUCUTA [pic 22]

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Etapas en el proceso de decisión de compras para las Organizaciones:

- Anticipar o reconocer un problema o necesidad

- Determinar y describir las características y cantidad de los artículos que necesitan

- Buscar proveedores y calificarlos

- Adquirir y analizar ofertas

- Evaluar las propuestas

- Seleccionar una forma de pedido

- Evaluar el desempeño (Retroalimentación)

La administración de las relaciones con los clientes (CRM/ARC) Es un modelo general de las actividades de una empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades centrándose en los clientes.

Incrementa los ingresos mediante la optimización de esos puntos con los clientes.[pic 25]

OBJETIVOS DEL CMR:

- Incrementar clientes

- Conservar clientes

- Rentabilidad[pic 26]

Ciclo del proceso de CRM de una empresa:

- Analizar y perfeccionar

- Descubrir conocimientos

- Planear el marketing

- Interacción con el cliente

INFORMACION DE VENTAS COMCEPTOS CLAVES:

- Potencial de mercado

- Potencial de ventas

- Pronostico de ventas

- Cuotas de ventas[pic 27]

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Existen 3 tipos de cuotas:

- Las que enfatizan las ventas

- Las que se enfocan en las actividades del vendedor (Trade Execution)

- Las que examinan criterios financieros tales como margen bruto contribución a los gastos generales.

Variables que influyen en el desempeño:

- Aptitud

- Características personales

- Habilidad

- Percepción de roles

- Motivación

- Organización y ambiente

Proceso para vendedores:

- Política de reclutamiento y selección

- Capacitación y supervisión

- Asignación de trabajo, Estructura Organizacional.

- Sistemas de compensación y línea de carrera

- Organización del equipo de ventas y condiciones laborales