LOS CANALES DE DISTRIBUCION LOS MEDIOS QUE FACILITAN LA VIDA

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Dependiendo de la longitud del canal de distribución o de los agentes que intervienen en el mismo aparecen 5 clases explicadas a continuación:

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. Fuente: Universidad ICESI

Esta distribución permite la clasificación de los canales de distribución, que como lo indica Juan Camilo Rodríguez Elam, en su exposición, se dividen en cinco:

- El canal moderno

- El canal tradicional

- Electrónico

- De venta directa

- Institucional

El primero de estos, el canal moderno, tiene una serie de subdivisiones, las cuales indican la forma de consecución de los productos o materias primas, y hacen una referencia a las grandes cadenas de comercio, tales como, los hipermercados, las bodegas y los supermercados.

Estos también son conocidos como centrales de compra, pues los volúmenes de compra son enormes, no se realizan en forma individual. Esta forma permite una posible reducción de costos por rebajas de acuerdo a las cantidades compradas.

Sin embargo, los costos operacionales de negociación que implica este tipo de canal, reduce el margen de utilidad que se puede esperar, pues generalmente, el fabricante que decide imponer o promover su marca dentro de estas superficies, debe correr con los gastos que implique su transporte, su promoción y cualquier tipo de beneficio que recibe de los centros de compra. En su forma de mercadeos, se trabaja el conocido como merchandising, en el cual se promueve y estimula la compra en las superficies, mediante actividades que reafirmen o cambien la conducta de compra que tienen los clientes.

En cuanto a los espacios físicos de almacenamiento en la planta, se adecuan respecto a los lotes de inventarios que se van a recibir o despachar. El tiempo de recuperación de la mercancía, en términos de efectivo (pago), es de 75 días habitualmente, sin embargo y con base a lo expuesto por Juan Camilo Rodríguez Elam, los plazos pueden extenderse aún más y en ocasiones convertirse en una cartera de difícil cobro.

Una de las soluciones trabajada en estos casos es el acuerdo mutuo de cláusulas por incumplimiento, que supone unos intereses sobre el valor de venta, cabe resaltar que si la fecha es inferior, es decir el pago se realiza en unos tiempos menores, se ofrecen o pactan descuentos sobre el valor de la facturación generada por los productos.

Por otro lado, se encuentra el canal tradicional, que trabaja mediantes terceros, es decir, el fabricante vende a unas cadenas de mayoristas o distribuidores que se encargan de almacenar y vender los productos por sí mismos. En este tipo de canal, las negociaciones, se realizan directamente con los dueños de los almacenes y los costos que estos implican por concepto de negociación se reducen prácticamente a cero.

El mercadeo necesario para este tipo de canal es menor, pues al no ser grandes superficies, y no ofertar cantidades considerables de productos, que ejercen competencia y “esconden” los productos en las góndolas, los esfuerzos necesarios para el reconocimiento de los mismos se reducen. Básicamente se tratan de elementos como manillas, llaveros y otros suvenires, que motiven la compra.

Los canales de venta directa, como su nombre lo indica, son distribuciones que se realizan directamente con el cliente, el recorrido que tienen las mercancías es relativamente corto y no necesita de muchos agentes para realizarlos. No obstante, las cantidades o volúmenes que se ofrecen y/o venden no son pequeños, pues no es rentable para una empresa.

Por último, los institucionales, se refieren a todas aquellas negociaciones que se efectúan mediante conglomerados o exclusividades contractuales con organismos únicos o instituciones. Los volúmenes de estos se manejan de acuerdo a pedido, sin incurrir en las ventas individualizadas del fabricante.

referencias

- Streb Jorge; “El significado de la racionalidad económica”; (1998); Universidad del CEMA.

- Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante, Cuarta Edición, de Ferrel O.C., Hirt Geoffrey, Ramos Leticia, Adriaenséns Marianela y Flores Miguel Angel, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 371.

- Negocios Exitosos, de Fleitman Jack, Mc Graw Hill, 2000, Pág. 82.

- Carlos Alberto Franco, Francisco Velásquez

CÓMO MEJORAR LA EFICIENCIA OPERATIVA UTILIZANDO EL TRABAJO EN EQUIPO; 2000, pp. 27-35, Universidad ICESI.

- Gomez Angelica; Canales de distribución; Universidad ICESI

Recuperado de http://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/programacion_2010_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf ; el dia 10/04/2014

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