Las ventas han cambiado influenciadas por tres aspectos.

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cliente, tiempo que le vendedor dedica a visitar al cliente.

Diferencias: Enfoque tradicional y nuevo

Enfoque tradicional Enfoque nuevo

Concentrado en el producto Concentrado en el segmento de cliente

ROI CLV

Interés en los accionistas (ganar dinero para el beneficio de ellos) Interés en el grupo de interesado, no sólo importan los accionistas, también el cliente, el entorno (responsabilidad social)

Marketing hace el Departamento de Marketing Todos hacen Marketing

Publicidad de producto Publicidad de estilo de vida, trasmitiendo la imagen de la empresa

Se buscan más clientes Se quiere fidelizar los clientes

Se hacen promesas con el objetivo de vender más y más. Menos promesas y más realidades. No se vende un producto por sus características, sino por sus beneficios.

Gerente de Ventas

Impulsa el cumplimiento de los objetivos de ventas, a través del uso eficaz y eficiente de los recursos que dispone. Lo logra, desarrollando cinco responsabilidades:

1. Planificar

2. Reclutar

3. Capacitar

4. Liderar y motivar

5. Controlar

Se trata de un proceso de mejora continua (detectar y corregir los errores para el siguiente ejercicio), para lo cual se utiliza el Circulo de Deming o P-D-C-A. Define cuatro etapas para que exista una perfección permanente:

~ Pan Planear

~ Do Hacer

~ Check Verificar (se analiza la dispersión, entre lo que se hico frente a lo que se planificó).

~ Act Actuar (se corrige para mejorar la precisión)

Responsabilidades y deberes de los Gerentes de Ventas

Estos tienen que estar monitoreando las condiciones cambiantes del mercado, los principales indicadores que debe ver son:

• Macroentorno: Son amplios factores incontrolables, como tecnología, competencia, economía, leyes, cultura y ética, que cambian continuamente y a los cuales los gerentes de ventas deben adaptarse en la supervisión de la fuerza de ventas.

• Grupos de interés: Empleados de la empresa, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, grupos de interés especial, gobiernos y publico en general, todos lo que tienen interés y con frecuencia una opinión sobre la actividad de la fuerza de ventas.

Venta personal

El arte de vender

El vendedor tiene que lograr que el cliente entienda que el producto, no sólo tiene mayor valor que el de la competencia, sino que es de mayor valor que lo que está pagando por él. Se le está ofreciendo lo mejor para satisfacer sus necesidades.

Características del Vendedor

El vendedor debe alinearse con el cliente, satisfaciendo sus necesidades y creando nuevas oportunidades de venta en el futuro. No buscará una sola venta, sino una relación con el cliente.

Desventajas

Estar en condiciones de aceptar el rechazo y la crítica: el vendedor no siempre es esperado ansiosamente por el cliente, para que le cuente acerca del producto.

Pasar de positivo a negativo de forma instantánea: no hay amortiguación, el vendedor sale de un cliente positivo a otro negativo. Para atravesar ésta situación el vendedor requiere un carácter especial.

Ventajas

El vendedor recibe recompensa por el trabajo bien hecho: el vendedor se siente satisfecho por el deber cumplido.

Independiente: el vendedor es forjador de su propio destino, él va a ir delineando su progreso y su carrera, no dependiendo de otros.

Profesión difícil: dado que no es fácil ser un buen vendedor no hay rivalidad, por lo que sólo quedara el que tenga las mejores competencias.

Síntomas de Vendedor a Gerente de Ventas

El Vendedor va a querer evolucionar convirtiéndose en un Gerente de Venta. Este traspaso implica cambios:

 Satisfacción: va a sentirse satisfecho cuándo sus vendedores concreten las órdenes de compra, es decir, que va a recibir la satisfacción a través de sus vendedores.

 Meta: la suma de las cuotas de venta de cada uno de los vendedores. Los ayudará e impulsará para alcanzar esa cuota.

 Responsabilidad: mayores preocupaciones por que su equipo de venta cumpla el objetivo.

 Competencias: incorporar competencias que no necesariamente como vendedor debía tener.

 Mejo de gente a su cargo.

 Más tiempo en la oficina.

 Perspectiva global, dado que va a tener que ocuparse de todos sus vendedores.

 Conocimiento del mercado.

 Conocimiento de la competencia (su posicionamiento), todos los productos, las políticas y procedimientos de la compañía, el entorno.

Hay tres niveles de gerencia.

o Bajo: Gerentes operativos: se ocupan del día a día. Supervisan y forman el área de ventas.

o Medio: Gerentes tácticos: desarrollan acciones a corto plazo (planifican a corto plazo) para alcanzar la estrategia establecida.

o Top: Gerentes estratégicos: definen la misión y la visión, y las grandes pautas a largo plazo.

Competencias diferentes de acuerdo al nivel de Gerencia

Tres situaciones se presentan en un traspaso

- Animal de costumbre: cuando