Manual de ventas Play Magic S.A de C.V

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4.- ARGUMENTARIO

A continuación se presenta el procedimiento de venta de venta de la empresa play magic.

¿CÓMO VENDER?

Es la pregunta más complicada puesto que no hay una manera en específica para hacerlo pero la manera más fácil es mediante una estrategia ya que sin una estrategia y un plan establecido es más complicado que se logre con éxito una venta. Pero recuerda siempre utilizar la técnica A.I.D.A que es ATENCION – INTERES – DESEO – ACCION.

- La ATENCIÓN: se logra cuando el cliente fije su atención en nosotros. Frases que pueden ayudarnos: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto". "¿Me permite que le explique…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...", con esto puede lograr que el cliente ponga atención en lo que dices.

- El INTERÉS: se logra cuando el cliente fija su curiosidad en nuestro servicio. Frases que pueden despertar el interés: ‘Como usted sabe...’ ‘En su actividad profesional, usted habrá...’ ‘Por lo que veo, a usted le gusta...”, estas frases pueden mantener el interés y hacer que escuche atentamente lo que siga.

- El DESEO: se produce cuando el cliente poseer el servicio, es consecuencia de una buena Demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el servicio, destacando los beneficios que le proporcionará al comprador.

- La ACCION: es el momento de la verdad, el Cierre de Venta al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos que se mencionaran a continuación. Este momento se produce en una persona más racional que emotiva cuando los argumentos de ventas pesan más que el poder adquisitivo potencial del dinero.

DISEÑO DE ESTRATEGIA DE VENTA

Consiste en un plan para lograr un acercamiento con el prospecto o cliente, impactarlo y lograr que consuma los servicios que se ofrecen, así como para abordar y conquistar el mercado es por esto que tener una buena preparación y estrategias te garantizan que lograras tus objetivos y atenderás mejor al prospecto o cliente.

Cuando no se tiene desarrollado una estrategia de venta, es fácil caer en la frustración y en la desesperación por no alcanzar los resultados económicos deseados.

PROSPECCIÓN:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra".

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

PRIMER CONTACTO

Recuerda estos 3 ingredientes te facilitaran el acercamiento con el cliente.

- Sonrisa: es gratis y no te cuesta nada. “Carácter, personalidad e imagen.”

- Entusiasmo: transmitir ánimo a la gente. “Corporal, mental y vocal.”

- Contacto visual: trasmite seguridad de lo que hablas. “Construye confianza con la gente.”