Marketing Heladería: Capri

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Poder negociación de los proveedores:

Para llegar a producir un helado, se necesitan un conjunto de elementos que son adquiridos por medio de fuentes externas a la empresa y que pueden ser agrupados según las características de los insumos. De acuerdo a las opiniones vertidas por expertos se pueden distinguir los siguientes grupos de proveedores:

- Proveedores de tulipas (palitos): Las tulipas son un elemento básico en el negocio de los helados, en chile el mercado de tulipas está controlado prácticamente por dos empresas, que son, Disa y Allen, estas poseen alrededor de un 85% de la participación de mercado, además de estas empresas existen varias de pequeña producción.

- Proveedores de mezcla de helados: En esta categoría están aquellas empresas que satisfacen las necesidades de insumos como lo son; estabilizantes, colorantes, azúcar, leche, glucosa, entre otros. En este mercado existe una gran variedad de proveedores o representantes de empresa extranjeras que satisfacen las necesidades de los insumos. Una de las características de estos productos, es que pueden ser calificados como un producto commodity.

- Proveedores de envase: En esta industria existen una gran variedad de empresas que prestan este servicio, es decir, es un mercado fragmentado, en el cual hay posibilidad de elegir la o las empresas con las que va a trabajar, estas se eligen principalmente de acuerdo a los beneficios que las empresas proveedoras entregan a los productos de helados.

En conclusión el poder de negociación de los proveedores en la mayoría de las diferentes variedades de insumos y productos requeridos para la elaboración de los helados es bajo, esto se fundamenta por su estructura fragmentada y, además, por que el costo de cambio no es significativo e incluso resulta ser nulo en algunos casos. Sin embargo, los proveedores de tulipas al poseer un comportamiento casi monopólico, poseen un gran poder de negociación. Por esto el producto de helado concentra un mayor poder de negociación, que puede verse incrementado por el tamaño de compras. De acuerdo a lo anterior se puede concluir que tras el bajo poder de los proveedores la industria se presenta altamente atractiva.

Poder de negociación de los clientes:

Distribuidor minorista: La distribución minorista se realiza a través de almacenes, supermercados, minimarket, y almacenes de barrio. En la fábrica de helados Capri la distribución minorista se realiza a través de vendedores de ruta que abarcan toda la región.

Los supermercados están experimentando un proceso de consolidación a través del establecimiento de cadenas nacionales y puntos de venta de gran tamaño por lo que el poder de negociación es alto. Por el contrario, el poder de negociación de los almacenes de barrio y minimarket es bajo, principalmente, por el volumen de compra que realizan

Consumidores: Los consumidores se encuentran fragmentados. Existen dos segmentos: uno masivo, de ingresos medios bajos, muy sensibles al precio, y un segmento elite, de ingresos altos, más sensible a calidad y marca.

Por lo que podemos concluir que el poder de negociador de los compradores es alto, pues se pueden cambiar fácilmente de una marca a otra, debido a lo elástica de la curva de demanda de este producto. Es decir ante una pequeña variación en el precio de los helados se observa una gran variación en la cantidad demandada y el consumidor simplemente se cambia a donde le convenga.

En conclusión el poder de los de los clientes en esta industria dependerá del tipo de cliente, sea este distribuidor mayorista, distribuidor minorista o consumidor final. Si bien es cierto que el poder de negociación de los clientes es alto, se puede decir que la industria se presenta atractiva esto debido al gran número de clientes existentes tanto mayoristas como minoristas.