PRONOSTICOS METODOS CUALITATIVOS

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ANALOGÍA HISTÓRICA O POR CICLO DE VIDA

Consiste en comparar el producto o servicio que se pronostica con alguno similar al que se le conoce su historia. Se utiliza en la proyección de nuevos productos. Se enfoca en el hecho de que casi todos los productos y servicios poseen un ciclo de vida determinado. Habitualmente las ventas muestran un aumento después de que se introduce el producto en el mercado. Después, el producto o servicio madura, hasta que, la demanda va descendiendo hasta el punto donde ya no es ofrecido.

CONSENSO DE UN PANEL

Se reúnen un grupo de expertos para examinar la situación, alcanzar un acuerdo y consolidar pronósticos valiéndose de la experiencia e información de cada uno. La ventaja es que se aprovechan los diferentes puntos de vista de los expertos. La desventaja es que si un experto con más experiencia o reputación impone su punto de vista de acuerdo a sus propios intereses, puede apartar la opinión de los demás.

PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se trata de pronosticar las ventas con las proyecciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede crear pronósticos exactos, y es uno de los métodos de mayor uso; pero, también es de los menos confiables; ya que los sucesos recientes, pueden afectar de tal modo que sus proyecciones sean muy pesimistas o muy optimistas, o puede haber miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se usen como una cuota de ventas, lo que los hace determinar una cifra menor de la que ellos creen poder vender.

En éste, se le pide a cada vendedor que haga una proyección de ventas para su área, con cierto periodo futuro, después, se mezclan las proyecciones de cada uno en un pronóstico de ventas general. La restrictiva es el no dominio de los métodos y herramientas estadísticas por parte de la fuerza de venta.

Una de las ventajas es que se usa el conocimiento y experiencia de los vendedores. Y las desventajas son que los vendedores no están habilitados para hacer pronósticos, los vendedores disminuyen las cuotas de venta para lograrlas con mayor facilidad, y los pronósticos se establecen en escenarios presentes y no a futuro.

JUICIO DE LOS EJECUTIVOS

Se reúnen un grupo de ejecutivos, sus opiniones se promedian para formar el pronóstico; pueden utilizar datos específicos o su intuición. Puede ser acertado si los ejecutivos son competentes en el tema, se tiene en cuenta la opinión del presidente de la empresa, y los ejecutivos de diversas áreas funcionales.

Ventajas, Método fácil y rápido, Costo muy bajo. Desventajas, es muy subjetivo, se fundamenta en opiniones personales no respaldadas por hechos, los ejecutivos no están en contacto directo con clientes, o productos, y por último, se usan cuando no hay datos internos y externos para sostener el pronóstico.