Trabajo final de gestion de personas.

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En el área de ventas el desempeño de cada uno de los vendedores tiene que estar relacionados con el alcance de las cuotas de ventas, por su indudable relación con los objetivos financieros; sin embargo si consideramos que hay muchos factores que siempre influyen que en una empresa no alcance sus objetivos, es por eso que la evaluación de desempeño de los vendedores no es tan simple para esto consideremos los siguientes situaciones:

- Cuando la empresa no logra sus objetivos de volumen de ventas, a pesar de la fuerte aplicación por parte del área de ventas que se trató de alanzar pero sin éxito. Si fundamentamos la evaluación en alcanzar los objetivos el desempeño puede tornarse o considerarse malo.

- La empresa alcanza los objetivos de venta gracias a los niveles de los objetivos que justamente no eran demandantes. Es por esto que la fuerza de ventano necesita emplearse a fondo teniendo que la evaluación se basara en un logro de objetivos, es por eso que el desempeño se puede considerar muy bueno.

En ambos casos, si consideramos el desempeño de los respectivos vendedores se puede basar únicamente en el logro de los objetivos de venta podemos pensar que se puede estar creando un problema de moral al “castigar” a los vendedores en primera instancia por que pudieron haber puesto gran esfuerzo y dedicación y si actuamos de mala manera podemos hacer sentir al trabajador con frustración al no conseguir los resultados deseados, o si fomentamos en el segundo, la ineficiencia al estar premiando a los vendedores al lograr sus metas o desempeño a pesar de haber cumplido sus metas gracias a una mala fijación de los objetivos que permita alcanzarlos con facilidad.

- ¿Cómo se puede manejar la resistencia al cambio en los actuales trabajadores del hotel?

Cuando hablamos de cambio nos referimos a una situación en donde dejamos determinadas estructuras, procedimientos, comportamientos, etc. para adquirir otras, que permitan la adaptación al contexto las cuales se encuentran el sistema u organización y así poder lograr la estabilidad necesaria para facilitar la eficacia y efectividad en la ejecución de acciones.

El proceso que involucra el cambio de los sistemas que existen básicamente son tres etapas esenciales y secuenciales:

- Descongelamiento:

Existe una sensación de desequilibrio, ansiedad, e insatisfacción en el entorno actual, por eso al tomar conciencia de la situación y entramos en duda sobre el modo de actuar. Hay inquietud por satisfacer nuevas necesidades y lograr la situación deseada, se identifican las estructuras sujetas al cambio que pretenden llegar a un equilibrio.

- Movimiento:

Cuando permanece la sensación de desequilibrio acompañada por inestabilidad, inseguridad e incertidumbre. La necesidad ahora se encamina hacia generar información, buscar alternativas, abandonar viejas estructuras y adoptar nuevos esquemas para lograr la adaptación.

- Re congelamiento:

Al visualizar con claridad la situación, vemos que existe un equilibrio y una mayor adaptabilidad al entorno y así buscamos integrar nuevos esquemas, establecer un contacto con la opción elegida para así considerar el efecto del cambio en el resto.

- Recomendaciones respecto al liderazgo para el actual gerente del Hotel.

En este caso el atributo más importante del gerente debe ser la capacidad de ejercer un buen liderazgo; “El líder debe saber motivar a la gente, influir en sus pensamientos, en sus emociones y en sus conductas para que lo sigan para que trabajen y así conquistar un nuevo estado de las cosas”

Los líderes y gerentes deben estar siempre aumentando su “fortaleza interna" ya que así se convierten en personas mucho “más persistentes y elásticas” que son dos atributos de personas altamente eficaces.

Para desarrollar esta fortaleza interna y elasticidad constantemente y permitirle ser más fuerte internamente debe trabajar en eso, ya que no es algo que nace con uno y así poder ser un mejor líder. El ser más fuerte a más fácil cambiar nuestro mundo e influenciar a los demás para que ellos también tengan ganas de cambiar. Todos nacemos y empezamos iguales pero las grandes personalidades utilizan naturalmente su premeditación positiva para pronosticar sus éxitos futuros, es por eso que algunas veces vemos a gente con grandes cargos pero que no tienen los estudios suficientes pero al tener el carácter la personalidad para manejarse llegan muy lejos.

Bibliografía

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