Ventas y administración de ventas

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Según la teoría del liderazgo conductual, hace menciona que es posible ofrecer conocimientos a los diferentes administradores con la finalidad de obtener comportamientos de liderazgo. Estos líderes mantienen dos factores primordiales que les permiten considerarse como democráticos, autocráticos, etc., estos son: El grado de sensibilidad y el nivel de preocupación de responsabilidades.

La teoría de liderazgo de contingencia, toma en conciencia que el grado de liderazgo dependerá de todos aquellos miembros que deseen alcanzar el éxito mediante el reconocimiento del tipo de liderazgo que pretenden ejercer, mediante la evaluación de las situaciones, la manera de alterarlas, modificarlas y agruparlas.

Los autores, Lussier, R. & Achua, C., mencionan que ‘las teorías de contingencia intentan explicar el estilo de liderazgo apropiado con base en el líder, los seguidores y la situación’ (2010, p.17)

Por otro lado, la teoría del liderazgo integrador, toma como fundamento la agrupación de las tres teorías mencionadas anteriormente, con el único fundamento de poder ofrecer una respuesta concisa y viable con respecto a las relaciones de influencia entre los líderes y sus seguidores, las mismas que son de gran nivel de éxito.

Por último, podemos mencionar la teoría de la administración hacia el liderazgo, la cual toma en conciencia los diferentes cambios de los estilos gerenciales de la antigüedad por la participación de un nuevo estilo del tipo gerencial en donde predomina el liderazgo participativo.

- ¿Cuáles son las teorías presentadas en la lectura y como puede aplicar estos modelos y enfoques en la realidad laboral?

Para desarrollar con mayor amplitud el enfoque basado en la realidad laboral, tomaremos como referencia a las tres teorías encontradas en la lectura, las cuales toman como baso el perfil de personalidad de los líderes.

Teoría de la motivación de logro. Aquella que es definida como todos los intentos por incrementar o perdurar la propia habilidad para dar explicación o predicción del desempeño, tomando en consideración que las necesidades están regidas bajo la personalidad, y estas se dan al interactuar con el medio. Un claro ejemplo, es la comprensión anticipada de un gerente, al promover a un individuo a líder, en donde este desarrollará las tareas encomendadas con satisfacción y ofrecerá grandes niveles de apoyo y utilidad.

Teoría del perfil de la motivación del líder. Intenta dar explicación de la efectividad de líder basado en la el perfil de motivación del mismo, en donde predomina la necesidad de poder. Un claro ejemplo, es el poder implantado por el gerente de ventas para así poder influenciar a sus especialistas de venta al desarrollo de sus objetivos, teniendo consideración la ejecución de una modera necesidad de logro y así poder concretarse como líderes efectivos.

Teoría X y Y. Esta teoría esta enfatizada en las actitudes que pueden presentar los trabajadores, siendo la Teoría X, el desgano que mantienen los empleados, los mismos que deben de ser supervisados, por otro lado, la Teoría Y, mantiene a trabajadores óptimos que no requieren supervisión para el cumplimiento de sus labores. Para este caso podemos identificar a los gerentes de producción que cuentan con un enfoque de actitudes de la teoría Y, poseerán mayores niveles de éxito para el cumplimiento de los objetivos de la organización y alcanzar el máximo desempeño de sus empleados.

McGregor plantea que la comprensión de la naturaleza humana de un líder está argumentada bajo ciertos supuestos ya sean positivos o negativos y que intervienen en el desarrollo de su comportamiento para con sus empleados. (como lo citan Robbins, S., DeCenzo, D. & Sacristán, P, 2002, p. 315)

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Conclusiones

De acuerdo al análisis realizado para este ensayo, se obtiene como resultado que dentro del mercado laboral es imprescindible la ejecución exitosa de un liderazgo, capaz de garantizar el alcance de metas, mediante el cambio y la participación de los cinco elementos claves: Influencia, Lideres y seguidores, Objetivos organizacionales, Cambio y Personas. Así mismo, es importante ejecutar procedimientos adecuados de liderazgo en las organizaciones, de acuerdo al tipo de teoría que se pretende desarrollar.

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Referencias

Lussier, R. & Achua, C. (2010). Leadership: theory, application, skill development. Australia: SouthWestern/Cengage Learning.

Robbins, S., DeCenzo, D. & Sacristán, P. (2002). Fundamentos de administración: conceptos esenciales y aplicaciones. México: Pearson Educación.

Salem, R. (2012). Los retos del liderazgo mundial. Universidad San Francisco de Quito. Ecuador. Recuperado de http://revistas.usfq.edu.ec/index.php/polemika/article/view/429/548