Caso práctico grupal: Peak Sealing Technologies: el dilema de la ampliación de su línea de productos

Caso práctico grupal: Peak Sealing Technologies: el dilema de la ampliación de su línea de productos

Isabel Cristina Valencia López

María Cristina Osorio Marín

Mayerlin Montoya Rangel

José Gregorio Rentería Ladino

Carolina Toro Rincón.

DESARROLLO

Análisis  del entorno general:

El análisis PESTEL es la herramienta de dirección estratégica que permite analizar los factores externos a la empresa que pueden influir en los desafíos del mercado.

Por ello es importante, para el caso, revisar las dimensiones: política, económica, social tecnológica, ecológica o medioambiental, legal que estaban para la fecha en el que se desarrollaron los hechos.

Entre los hechos importantes para el año 2013 en Estados Unidos y el mundo se encuentran (El país,2013):

• Estados Unidos se vuelve una gran potencia energética lo que puede retribuir en el fortalecimiento del sector manufacturero.
• Estados Unidos sufre desprestigio internacional pues las decisiones del presidente, para la época, Barak Obama no tomó decisiones contundentes frente al uso de armas químicas de sus homólogos. Esto para muchos representa debilidad.
• Aunado a esto, China iba expandiendo su poder comercial y empezó a usar estrategias agresivas dentro de la política internacional.

• En el aspecto económico de Estados Unidos, se puede notar que la economía no creció lo que se esperaba, pues para el año 2013 creció 1,9%; es decir nueve décimas menos que en el año 2012.
• Estos aspectos se vieron compensados por una aceleración  de las exportaciones, del gasto de los  consumidores y de la inversión  fija no residencial.
• Otra ventaja del entorno o factores externos es que, para el año 2013,  Wall Streer consideró como un indicador de la salud de la economía el volumen de envíos y productos que se transportaron gracias a la ampliación de mercados online.
• La demanda del mercado norteamericano de adhesivos solía seguir la tendencia general de la economía, y los mayores indicadores eran los envíos de paquetería, los envíos de los fabricantes y los gastos de construcción.

Análisis entorno específico:

Peak Sealing Technologies En la industria PST es reconocida como líder en calidad de productos adhesivos, resultado de proponer innovación tecnológica. Sus líneas de productos incluyen adhesivos para cartón y cintas adhesivas industriales, cintas adhesivas especiales, otros productos de embalaje, y sistemas y soluciones de paquetería complementarios.

En 2012, sus ventas ascendieron a unos 240 millones de dólares con unos ingresos antes de impuestos de casi 35 millones de dólares.

Producto y tecnología:

Cuentan con la marca k2-Tape para cintas autoadhesivas de precintado de cartón. Esta cinta adhesiva fue fabricada con una tecnología patentada con materiales de alta calidad que la hacía muy resistente a la rotura y con alta resistencia.

Ventajas:

Por su material ofrece al usuario final menor coste teniendo en cuenta que la resistencia y resultados al uso son superiores. Ofrece mayor durabilidad, aguante y resistencia a los cambios de temperatura.  

PST cuenta con un registro de una tecnología patentada. Aspecto que no se menciona de los competidores.

Nuevos competidores:

Ipack. Usa tecnología BOPP - productos de calidad inferior y económica - precios para el usuario final entre 25 y 30% inferiores a los de K-2. Las ventas de Ipack en 2012 fueron de 28,5 millones frente a los 68,6 millones de K-2.

Tensile. Un nuevo competidor con sede en Waltham, MA - Cinta de sellado de cartón con soporte de película BOPP - Entró en el mercado metropolitano de Boston con gran éxito – Dispone de un sólo representante de ventas a tiempo completo - Tasa de ventas anual de 2,7 millones en el mercado de Boston.

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• Han aparecido, muy rápido en el mercado competidores con un productos sustitutivos a menor precio.
• Mantener la fuerza de venta soportando toda la estrategia en la calidad y resistencia del producto y por tanto reforzar que esto conlleva menor costo a largo plazo.
• Superar a los competidores que, con menos personal, comercial está alcanzando niveles de venta considerables.

• PST cuenta con 125 distribuidores, de los que el 55 son responsables del 80% del negocio, los 10 distribuidores más grandes representan el 35% de las ventas.

Valores de PST y su estrategia y productos.

Cadena de valor:

La misión de PST y que ya tienen un público objetivo claro es definido por la CEO de la siguiente manera (valor)  “Nuestro futuro depende del continuo desarrollo de tecnología de última generación para proporcionar a nuestros clientes soluciones de sellado más sólidas, más seguras y más eficientes. La misión de PST se centra en ofrecer a nuestros clientes la más alta calidad, los productos más innovadores del mercado”