ADMINISTRACION DE VENTAS. ANALISIS PRACTICO.

...

9.- Señale los puntos de venta identificados con las variables de la matriz ANSOFF

[pic 9]

[pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14]

Penetración del mercado:

- Fipaz Feria Internacional de La Paz, existe una penetración de mercado debido a que es una estratégica perfecta para pymes que no son líderes de su categoría o que compiten en mercados en pleno crecimiento, ya que supone ganar participación con un producto que la empresa ya está comercializando en un mercado al que ya se dirige.

- Como también se observó descuentos por volumen, un aumento de la inversión publicitaria, fidelidad y una mayor penetración en el canal de distribución, lo cual son algunas de las decisiones claves que la empresa puede adoptar para penetrar aún más con sus productos en el mercado.

Desarrollo de productos:

- Se observó lanzamiento de nuevos productos en mercados en los que la empresa ya está operando.

- Ampliar la gama de productos para satisfacer nuevas necesidades.

- Establecer mayores medidas competitivas con el resto de empresas que operan en el mercado.

- Explotar una innovación tecnológica fruto de la investigación y desarrollo.

- La estrategia de desarrollo de productos como se observó en la Fipaz es muy común en mercados tecnológicos, ya que la innovación constante de las empresas que compiten en él hace necesaria el lanzamiento continuo de nuevos productos.

Desarrollo de mercados:

- Muchas empresas a través de la Fipaz pretenden crecer con nuevos productos en nuevos mercados.

- La decisión de optar por esta estrategia responde al deseo de obtener mayores rendimientos económicos por parte de los accionistas de una empresa, o por reducir el riesgo al no depender exclusivamente de la evolución de un solo mercado.

Diversificación:

- También se observó que una vez que empresas ya han agotado las posibilidades de comercializar su producto actual o nuevos productos en aquellos mercados en los que ya opera, y por tanto conoce a la perfección, si quiere crecer, tendrá que vender sus productos en nuevos mercados, por lo que la Fipaz es una buena alternativa para la realización de este objetivo, con la exportación de los productos a otros mercados, utilizando nuevos canales de distribución o la penetración en nuevos segmentos de mercado.

10.- Identifique puntos de venta relacionados a:

Proceso de adopción:

Se observo que en el proceso de adopción existe en la Fipaz, ya que describe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan. Lo cual cada empresa deberá comprender este proceso a fin de desarrollar una estrategia eficaz para dar a conocer el nuevo producto desde su introducción al mercado y lograr posteriormente su penetración. Se ha observado que quienes adoptan nuevos productos recorren lascinco etapas siguientes:

Conciencia

:

El consumidor sabe de la innovación pero carece deinformación al respecto.

Interés:

Se estimula al consumidor a buscar información sobre lainnovación.

Evaluación

:

El consumidor decide si prueba la innovación.

Juicio:

El consumidor prueba la innovación para mejorar su estimaciónsobre el valor de la misma.

Adopción y/o aceptación

:

El consumidor decide usar la innovaciónregularmente.