Caso Arcor.

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Para EE.UU y Canadá consideramos que Arcor debería seguir con un modelo de exportación, dada las restricciones y monopolización del mercado por otros actores.

- ¿Qué productos debe priorizar?

Consideramos que en América Latina dada la relevancia de la marca en este mercado para los distribuidores, el posicionamiento de los productos emblema de Arcor y cierta semejanza en las preferencias de los consumidores, se debe priorizar en productos como “Bon o Bons” y “Alfajores Toji”.

El mercado de EE.UU, se debe penetrar con una estrategia diferente, subcontratando con grandes empresas buscando un posicionamiento bajo diferentes marcas propias, tales como “Whisper” y “Sweet Enticement”, esto permitió la introducción de Arcor en este mercado como un jugador serio.

- ¿Debería vender bajo su propia marca o como proveedor de marca propia?

Pensando en su ingreso al mercado Canadiense, es muy importante que la empresa adopte este modelo de negocio ya que el 60% de los productos que se venden en los supermercados de este país utilizan esta figura. Sin embargo para América Latina, deben continuar vendiendo bajo su marca propia, ya que sus productos están muy bien posicionados, especialmente en el cono sur.

- ¿Qué fortalezas locales podría utilizar globalmente?

Debido a que Arcor nació como una pequeña empresa familiar que salió adelante gracias al compromiso de su fundador, tiene muchas fortalezas locales, las cuales le van a ayudar a expandirse globalmente. A continuación se muestran las más importantes:

- El alto compromiso de la empresa con el consumidor

- La alta inversión en tecnología

- Red de distribución muy fuerte

- Conciencia ecológica y cuidado del medio ambiente (sostenibilidad)

- ¿Debería utilizar estrategia Global o Local?

La empresa debe utilizar una estrategia Global, dentro de la cual se desprendan variantes para el manejo de cada mercado local según lo requiera. La empresa debe mantener sus pilares con una visión global, pero para garantizar el crecimiento de la misma adaptándose a los mercados que le permitan un mayor desarrollo.

- A que regiones debería Arcor dar prioridad dada su limitación de recursos?

Mientras dure la crisis, Arcor debería centrarse en América Latina. La empresa ya cuenta con sedes en países estratégicos de esta zona, los gustos son similares en esta región, los consumidores valoran la estrategia de “producto de calidad y a buen precio” en la cual han sido muy fuertes, pueden aprovechar su cercanía para optimizar la distribución de sus productos y materias primas. En América Latina tienen un potencial muy grande para desarrollar, que necesita menos recursos financieros comparados con los requeridos en otros continentes. Mientras que las exportaciones a los otros continentes pueden seguir dándoles una entrada adicional en otra moneda, lo que va a garantizarles un poco más de estabilidad frente a la crisis.

- Analice los trade offs asociados con la estrategia?

Uno de los trade offs más importantes asociados a esta estrategia es la penetración de mercado en los otros continentes, Arcor invertirá los pocos recursos disponibles en América Latina y descuidará la oportunidad de ganar más mercado globalmente. Sin embargo, ya tiene una posición y un mercado estable, que puede permanecer así durante un tiempo mientras la crisis va desapareciendo. En todo caso, los pocos recursos que invierta en esos continentes no van a tener muchos resultados, para obtener utilidades mayores deben hacer inversiones mayores.

Otro trade off es la exploración de nuevos mercados. Lugares en donde Arcor no tiene presencia, y en donde podría ingresar.

La pérdida de posición con respecto a la competencia es otro trade off. Si Las empresas de los demás continentes invierten en mercadeo, investigación, desarrollo de nuevos productos, distribución…. Arcor va a ir perdiendo reconocimiento en estos mercados. Podrían perder terreno del que han ganado durante tantos años.

- Que otras recomendaciones haría a Luis Pagani sobre la arquitectura de la estrategia internacional de Arcor?

Como recomendación le diríamos que explore los mercados en África, todavía no están muy desarrollados, no hay mucha competencia y podría entrar con mucha fuerza a este continente. Nos parece muy importante que la empresa incursione en mercados que no han sido muy explorados.

Que incursionen también en países en vía de desarrollo, en estas regiones la empresa podría ser muy fuerte gracias a su estrategia de “calidad a precio accesible”. En estos países los productos de muy alta calidad no son tan demandados, por lo que la empresa entraría siendo muy fuerte con sus productos de calidad pero a buen precio.

Podrían también desarrollar un producto que sea internacional, que pueda comercializarse en todo el mundo sin tener que adaptarse a los gustos específicos de cada región. Los demás productos si pueden ser diseñados basándose a las preferencias locales.