MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos convertimos en un consumidor.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Final o particular. Es el que compra bienes para su uso propio.

Industriales. Son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven para fabricar otros bienes.

Institucionales. Son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

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2.2.1 EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Los consumidores entran en un proceso de decisión para poder lidiar con el ambiente de las compras. Una forma de examinar el proceso es verlo como la resolución de problemas. Cuando se enfrentan a un problema que puede resolver mediante una compra.

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Estas son las etapas del proceso de decisión de compra:

- Reconocimiento de la necesidad. El consumidor es motivado a comprar por una necesidad o deseo.

Todo el mundo tiene necesidades, algunas de las necesidades pueden satisfacerse adquiriendo y consumiendo bienes y servicios.

Éste primer paso se inicia cuando una necesidad que puede satisfacerse mediante el consumo se vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona. Surge internamente o puede estar dormida hasta que un estímulo externo la despierta, como un anuncio o la vista de un producto.

- Identificación de alternativas. El consumidor identifica productos y marcas alternativas y reúne información sobre ellos.[pic 10]

Una vez que el consumidor ha reconocido una necesidad, el consumidor tiene que identificar primero los productos alternativos y las marcas alternativas. Esto puede abarcar desde un simple recorrido de recuerdos de experiencias hasta una amplia búsqueda externa. En la búsqueda de éstas influyen:

- La cantidad de información que el consumidor tenga ya de experiencias y de otras fuentes.

- La confianza del consumidor en esa información.

- El valor esperado de la información adicional o dicho de otra manera que la información se considera que vale la pena adquirir.

- Evaluación de alternativas. El consumidor analiza los pros y contras de las alternativas identificados.

Cuando se han identificado algunas alternativas, el consumidor debe evaluarlas antes de tomar una decisión. La evaluación puede implicar un solo criterio o varios, con los cuales se comparan las alternativas.

- Decisiones de compra y otras afines. El consumidor decide comprar o no el producto, y toma otras decisiones relacionadas a las compras.

Después de buscar y evaluar el consumidor tiene que decidir si efectivamente va a realizar la compra. El primer resultado es la decisión de comprar o no la alternativa evaluada como más deseable. Si la decisión es comprar hay que tomar una serie de decisiones afines relacionadas con las características: donde y cuando hacer la transacción real (como tomar posesión o recibir la entrega, el método de pago y otras cuestiones).

La decisión de hacer una compra es en realidad del comienzo de una serie aún más larga de decisiones que pueden consumir tiempo y ser tan difíciles como la inicial.

- Comportamiento pos compra. El consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue correcta.[pic 11]

Lo que el consumidor aprende en su recorrido del proceso de compra tiene influencia sobre cómo se comportará la próxima vez que tenga la misma necesidad. En este punto se refleja la satisfacción que tiene el consumidor con su producto, que o cuantas características atractivas le encuentra al igual que características no atractivas.

2.2.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRA.

SOCIALES

PSICOLÓGICAS

- El hombre por su naturaleza no puede vivir aislado y necesita de los demás para poder llegar a la perfección.

- La forma en que pensamos, creemos y actuamos, depende en gran medida de los factores sociales.

- Para que los mercadólogos sepan si su producto será vendido se deben guiar por los gustos y deseos de sus clientes.

SOCIALES

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Las fuerzas sociales determinan en gran medida las formas en que pensamos, creemos y actuamos. Nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas también por las fuerzas sociales que nos rodean.

Existen diferentes clasificaciones que se relacionan con los factores sociales y son los siguientes:

Cultura

Es un conjunto de símbolos y objetos de hechura humana creados por una sociedad y transmitidos o heredados de una generación a otra como determinantes y reguladores de la conducta humana.

Las culturas cambian con el tiempo, conforme los viejos patrones ceden gradualmente el paso a los nuevos. Los ejecutivos de marketing tienen que estar alerta a estos cambios para poder ajustar su planeación y llevar el paso o incluso marchar un poco delante de los tiempos.

Están son algunas tendencias culturales que han venido afectando al comportamiento de compras:

- El tiempo se ha vuelto tan valioso como el dinero.

- La familia de dos ingresos.

- Los papeles sexuales están perdiendo au actividad.

Clases sociales

Clase alta: es el grupo que comprende a familias prominentes con una riqueza heredada a lo largo de las generaciones.

Clase media: se clasifica en alta y baja; en donde se compone del hombre de negocios y profesionistas