Propósito de la Gestión Estratégica de Ventas

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Fuerzas de Porter

Para el análisis de las fuerzas, se abarcará a Carozzi como mercado de pastas y no a sus otros productos (jugos, chocolates, comidas para animales, etc.-)

[pic 5]

F=Fuerza

Análisis de las Fuerzas:

F1:

Todos aquellos productos que cumplen la misma función en las comidas

- Puré de papas (instantáneo y/o natural).

- Arroz

- Legumbres

F2:

Quien ofrece las pastas Carozzi.

- Supermercados

- Grandes cadenas de Supermercados

- Minimarket

F3:

Aquellos que entregan los suministros necesarios para la elaboración de las pastas (MP).

- Agrozzi (maíz)

F4:

Intervención.

- Todos aquellos potenciales productores de maíz que quieran ingresar en el mercado de las pastas

F5:

Competencia.

- Lucchetti

- Talliani

- Vivo

- Marcas de los supermercados (Lider, Jumbo, Tottus)

Baja

Media Baja

Media

Media Alta

Alta

F1

X

F2

X

F3

X

F4

X

F5

X

Atractivo de la Industria

X

Análisis Interno

Cadena de Valor

[pic 6]

*La Cadena de Labor hace referencia a que las actividades primarias no se pueden concretar sin el apoyo de las actividades secundarias.

[pic 7]

Descripción de las Actividades Primarias:

- Logística de Entrada = Fuerte

Para la fabricación del producto, primero se debe contar con un análisis de mercado, que en este caso, cumple con las expectativas del negocio, ya que las pastas son de rápida preparación y a la mayoría de las personas les gusta este alimento. Por otro lado, se necesita la MP necesaria para la elaboración de estas, y como Agrozzi es perteneciente a los dueños de Carozzi, contarán siempre con el material que se requiere. Cabe destacar, que los cambios climáticos pueden afectar la producción del maíz, sin embargo, como trabaja solo con Carozzi

- Marketing = Fuerte

- Marketing interno: Carozzi realiza actividades para empleados, las cuales tienen como fin hacer que los trabajadores se sientan orgullosos de pertenecer a la empresa, y así lograr una mayor eficiencia en cada uno de sus puestos de trabajo. Además, realizan actividades denominadas ‘‘sampling’’, que consisten en probar los nuevos productos que se lanzaran al mercado, pero dentro de la misma empresa, en este caso, en el casino de las fabricas de Carozzi. Otra medida de marketing interno es el merchandising, donde la compañía le regala a sus empleados lápices, camisas, entre otras.

- Marketing externo: El posicionamiento de Carozzi en gran medida se ha logrado gracias al marketing externo. Con pequeñas acciones como por ejemplo, a todos los automóviles que sean de empleados de la compañía, les colocan el logo de Carozzi; y con grandes campañas en medios masivos (televisión, radios, revistas, espacios públicos, entre otros). Una medida muy potenciada actualmente por la compañía, consiste en auspiciar grandes eventos, mediante el pago de publicidad o el canje.

-

- Publicidad: Muestran comerciales de forma constante, en donde se hace referencia al “amor de familia” por medio de la comida . Cabe destacar que la empresa tiene el tema de pastas muy marcada para dos categorías que son los niños y los adultos.

- Administración de Fuerza de Ventas: Se comienza con la selección y contratación de buenos profesionales. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. Para esto, todos los individuos tendrán como requisito ser (cita de la empresa):

Motivador: que cree oportunidades, apoye a su equipo y reconozca méritos.

Comprometido: con la cultura, el estilo y los valores de la empresa.

Cercano: que salude, mantenga las puertas abiertas, sea cálido, amigable y genere confianza.

Formativo: que predique con el ejemplo, sea educador, justo y equilibrado.

Respetuoso: que escuche y que no llame la atención en público.

Riguroso: que sea exigente, profesional y eficiente.

Luego, en la capacitación, en primer lugar, Carozzi hace una invitación a tener la humildad de dar a conocer que cuando uno no tiene manejo del área en el cual se esta desempeñando, sea capaz de desarrollarse y buscar la oportunidad para aprender lo que está inconcluso. También da la opción, a sus supervisores, de asistir a preparaciones de aspectos legales de seguridad laboral. Cabe destacar, que la empresa ya desembolsó una inversión superior a $402 millones de pesos para un total de 7.996 colaboradores.

En el caso de Carozzi,