CASO: COX CABLE (A)

CASO: COX CABLE (A)

1. PROBLEMA

Cox Cable, en su Franquicia de  Jefferson Parish (JP), no está llegando a obtener  el crecimiento de número  de suscriptores que había proyectado.

[pic 1] Cuadro N1: Evolución del N° de suscriptores de 1979-1983

Lo más grave los números de suscriptores disminuyen y los costos de desconexión que asume Cox Cable  son el doble de altos que el costo de conexión.

1. SINTOMAS

El número de suscriptores antiguos de Cox Cable (JP) está disminuyendo  aproximadamente 3% mensual.

Alta penetración del sistema de cable, en 1984 del total de  hogares que podrían tener acceso  a la televisión por cable, ya el 86% tenían disponible la instalación.

Se observa que los ingresos (comisiones) de los 6 vendedores más experimentados de Cox Cable en 1984 a comparación con el año 1983 han bajado considerablemente

1. CAUSAS

Cox Cable se preocupó en  aumentar su número de franquicias, tenía 54 franquicias y   firmaba  acuerdos poco realistas, así mismos no se preocupaba

 por mejorar las operaciones de las franquicias que ya tenían existentes.

Existencia de las antenas parabólicas, que si bien la inversión inicial era muy costosa en $3000, ofrecía un mayor número de canales (115) en comparación de los paquetes de Cox Cable, había logrado una MS de 15% en los hogares de Estados Unidos

Existencia  de los videos (VCR), tenían participación en 11% de hogares de Estados Unidos, y se preveía aumentaría su participación conforme bajarán el costo de los aparatos de video y aumentasen las tiendas de alquiler. En Jefferson Parish (JP), el 33% de los clientes de Cox Cable tenían Video casette

Los presupuestos anuales de Cox Cable, estaba basado en  sólo el objetivo del número de suscriptores, no se enfocaban en la rentabilidad que generaban los mismos.

Jefferson Parish (JP), era más pobre que la media del país y cada uno de los 10 habitantes se encontraba sin trabajo, lo que explica en gran medida la falta de pago de los suscriptores y posterior desconexión.

En lo que respecta a la fuerza de ventas no lugares de venta definidas por Cox Cable, eran libres de vender en cualquier lugar, por lo que al no estar delimitado el territorio a menudo competían entre ellos mismos, asi mismo los vendedores que no llegaban a sus cuotas eran relegados debido a que no se les entregaba información de clientes potenciales (recaudad por las llamadas oficinas), la misma que era sólo entregada a los vendedores que llegaban a su cuota.

1. ALTERNATIVAS DE SOLUCION

Primero se requiere segmentar el mercado en base a estudios del mismo, con ello se  pueden definir estrategias por necesidades de segmento.

Planteo que se realicen las siguientes 3 medidas, no serían excluyentes una de otra:

1. Priorizar las franquicias y zonas de las mismas en las que realmente se requiere invertir en costos de instalación

Se trata de disminuir los costos fijos de las conexiones a realizar, para ello mediante el estudio de mercado a realizarse se debe de decidir en qué franquicias y  zonas realmente vale la pena cubrir la inversión de realizar las instalaciones de cable, actualmente se cubre con dichos costos y a lo mucho se logra conseguir suscripción del 50% de casas/departamentos.

Así mismo se requiere mejorar los procesos operativos de conexión y desconexión a fin de disminuir los costos de los mismos.