Organización de Equipos de Venta Tema 4

TAREA 1. ¿Cuáles son las principales ventajas que tiene el establecer un plan de carreras de los empleados de un departamento de ventas?

Las ventajas de establecer un plan de carreras en el departamento de ventas son:

• La reducción de los abandonos y de las consiguientes renovaciones de personal.
• Las vacantes se cubren con promociones internas, evitando costosos procesos de selección.
• Los empleados están motivados para utilizar todo su potencial, y así alcanzar sus objetivos profesionales.
• Evita la utilización de personal cualificado en puestos que no requieren esa cualificación.
• Se reconocen las capacidades de los trabajadores, lo que hace que éstos estén más motivados e identificados con la organización.

TAREA 2. Busca información sobre el concepto "techo de cristal" y muestra tu opinión de porque las mujeres ocupan en los departamentos comerciales el puesto de directora comercial en menor medida que los hombres a pesar de que los planes de carrera se diseñan con independencia del sexo.

A día de hoy, se sigue pensando que la mujer no está capacitada para desempeñar altos cargos o cargos con mucha responsabilidad y categoría, como sería el puesto de directora comercial. También siguen con la idea de que las mujeres se comprometen menos con la empresa debido a las cargas familiares. La posibilidad de un embarazo o el hecho de que tengan hijos suele conducir a que no consigan promocionar. Además, no hay que olvidar que las decisiones sobre los ascensos las suelen tomar los hombres y que ellos tienen muchos prejuicios con respecto a la valía de las mujeres a la hora de adoptar roles de liderazgo.

Se  ha mejorado mucho desde el siglo anterior, ya muchas mujeres están al cargo de empresas y realizando sus trabajos como directoras, y también trabajos técnicos que solo solían hacer hombres, y están dando a ver que pueden realizar dichos trabajos sin ningún tipo de problema. Aún queda mucho por seguir demostrando y por valorar a las mujeres, pero poco a poco se conseguirá la igualdad al 100%.

TAREA 3. Indica si son verdaderas o falsas las siguientes proposiciones razonando la respuesta:

1. Una persona con experiencia como comercial puede precisar formación para trabajar en otra organización distinta. VERDADERO. Incluso el mejor de los comerciales necesita formación para integrarse en un nuevo equipo, cuyas características, procedimientos o métodos de trabajo pueden ser muy distintos de los de la empresa de la cual proviene.
2. Uno de las formas de determinar los contenidos de un programa de formación parte de la descripción del puesto de trabajo para identificar las tareas que lo forman. VERDADERO. Hay que analizar las necesidades del puesto de trabajo y los objetivos a conseguir para determinar dicho programa de formación.
3. La carrera académica es la relación de todos los puestos de trabajo desempeñados por una persona durante su vida personal. FALSO. Sería la definición de la carrera profesional.
4. El mentor o acompañante es una persona que ayuda a otras a mejorar sus capacidades y habilidades. FALSO. Sería la definición de coach.

TAREA 4. El director comercial de una empresa de productos cosméticos, quiere organizar un programa de formación para su equipo de ventas, haciéndolo coincidir con las reuniones de final de año de análisis de resultados. Siguiendo los ejemplos que te hemos propuesto en la unidad, indica un ejemplo de programa de formación.

Objetivos del programa:

• Conocer el producto, la empresa y el mercado.
• Aumentar la eficacia y profesionalidad de los comerciales.
• Practicar los pasos de la venta.
• Conocer las herramientas de gestión.
• Mejorar la comunicación con el cliente.
• Aplicar las técnicas de tratamiento de objeciones y técnicas de cierre de la venta.

Contenidos:

• Conocimientos de la empresa, del producto, del mercado-objetivo, del sector, de la competencia y de la organización del trabajo.
• Conocimiento de las aplicaciones informáticas a utilizar.
• Análisis del proceso de venta.
• Técnicas habituales para el tratamiento de objeciones.
• Técnicas habituales para conseguir el cierre de la venta.
• Técnicas para realizar presentaciones eficientes.
• La redacción de informes.

Destinatarios:

• Todos los días, los comerciales de venta directa.
• Los dos últimos días, los televendedores.

Formadores:

• Jefe de ventas.
• Comerciales con experiencia.
• Expertos de una empresa de consultoría.

Duración:

• Cuatro días, con los siguientes horarios para los cuatro días:

Horarios

Inicio de las reuniones 🡪 9:00 h

Pausa 🡪 11:00 h

Continuación 🡪 11:30 h

Comida 🡪 14:00 h

Continuación 🡪 16:00 h

Pausa 🡪 17:30 h

Continuación 🡪 18:00 h

Fin de reuniones 🡪 20:00 h

Nota: El último día no habrá sesión de tarde y la comida se realizará con la dirección de la empresa.

Métodos:

• Conferencias, debates, películas, casos prácticos, dramatizaciones, grabaciones en video, exámenes sobre conocimientos, etc.

Lugar:

• En un hotel, en el que se han alquilado las salas necesarias para realizar la formación y que cuenta con los medios para poder desarrollarla con comodidad. Las comidas y descansos se realizarán en el mismo lugar, así mismo se facilitará alojamiento para aquellos asistentes que lo precisen.

Presupuesto:

• Alquiler de las instalaciones y del material para desarrollar la formación.
• Tarifas de los ponentes.

Documentación:

• Se entregará a los participantes documentación sobre los principales aspectos tratados en el programa de formación.

TAREA 5. ¿En qué consiste la simulación? Pon un ejemplo.

La simulación consiste en crear unas instalaciones y condiciones semejantes a las del puesto de trabajo, donde los trabajadores practican y repiten las operaciones como si fueran reales. Tiene la ventaja, que el trabajador puede repetir una y otra vez las rutinas del trabajo sin que interfiera en la marcha normal de la empresa y sin que pueda desencadenar perjuicios para la empresa. Se aplica sobre todo en la formación de dependientes de establecimiento comercial.

Ejemplo:

En una sala del centro comercial, se ponen a disposición de los nuevos empleados para la formación, una serie de ordenadores y pistolas para que simulen las ventas o devoluciones que se les pueda presentar en tienda. Con ello aprenden a hacer las ventas correctamente, y las devoluciones o cambios que se le presenten. También tipos de financiación, tarjetas regalo, etc…