22 leyes del marketing.

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La estrategia de marketing de una marca debería de basarse en que tan pronto alcanzó la mente del consumidor. Muchas marcas cometen el error de hacer campañas como si fueran los número uno, cuando el consumidor en su escalera no los tiene como tal. Por tanto, cuando hacen una campaña comparándose con el número uno en la mente del consumidor, para el mismo esta no es muy creíble.

La escalera de un consumidor en una categoría de interés suele tener siete escalones, en categorías esporádicas el número de escalones disminuye a tres y existen categorías las cuales no tienen escalones en la mente del consumidor, artículos que solo se compran una vez en la vida, como por ejemplo los ataúdes. A la hora de pensar en la escalera del consumidor hay que tener algo en cuenta, es mejor ser el tercero en una escalera muy grande, que el primero en una escalera muy pequeña.

En la sociedad dominicana ya hay una escalera establecida cuando se habla de instituciones bancarias. La misma es la siguiente en el primer lugar está el Banco Popular Dominicano, en segundo lugar BanReservas y por último está en tercer lugar el BHD-León.

8. La ley de la dualidad

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Al principio cuando se inicia una categoría, la misma suele ser una escalera de muchos escalones, pero a medida que pasa el tiempo podemos observar que todo se resume a una carrera de dos. En el mercado americano esta tendencia está bastante marcada. Al fin de cuentas las marcas tres y cuatro se desvanecen de la mente del consumidor.

Algunos ejemplos de esto son: Nike y Reebook; Coca-Cola y Pepsi; American Airlines y Delta; Microsoft y Apple. Los consumidores inexpertos suelen ir por las marcas más interesantes o llamativas, pero una vez aprenden quienes son los líderes del mercado, tienden a irse a estos proveedores bajo el concepto de “Son los líderes porque son los mejores”

Un ejemplo perfecto para esta ley, es la categoría de embotelladoras de agua, los líderes en el mercado dominicano son: Agua Planeta Azul y Agua Crystal. Tanto así, que muy pocas personas conocen otras marcas que no sean estas. En los hogares dominicanos se consumen estas marcas, siendo la numero uno: Planeta Azul y el segundo lugar de Crystal.

9. La ley de lo opuesto

Trata básicamente de la colocación de la marca líder y la que le precede, destaca como una marca B debe sustentarse en las debilidades de la marca líder para llegar a ser una alternativa para el consumidor. Se destaca en esta ley, que lo opuesto es una espada de doble filo que requiere ser afilada en la debilidad de la competencia. Del mismo modo esta hace hincapié en que para que sea efectiva una campaña negativa tiene q tener algo de veracidad. Algo de mucha importancia que se cita en esta ley es que "Un buen numero dos no puede ser tímido, no puede admitir no ser el numero uno."

Dos ejemplos de esta ley en el mercado dominicano son: Maggi y Doña gallina

Una empresa #2 debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad

10. Ley de la división

Explica básicamente como una marca puede dividirse en varias categorías y como puede obtener éxito o fracaso a raíz de esto.

"Lo que impide los lideres usar marcas distintas para nuevas categorías es el miedo de lo que le pueda pasar a sus marcas existentes"

Un ejemplo de esto es Molinos Modernos con sus productos: guarina - guarina leche - waffle - entre otros productos.

Que en este caso, han obtenido éxito:

11. La ley de la perspectivaEsta ley explica los efectos del marketing a corto y a largo plazo, hace referencia a empresas que por lo general tienden a poner ofertas y cupones en sus establecimientos y esto realmente los desfavorece. ¿Por qué? Porque a la hora de que cambien su método o dejen de poner ofertas el consumidor va a dejar de comprar porque encontrará que los precios regulares están elevados.

Aconseja que las tiendas deben tener un precio uniforme.

Un ejemplo claro de esto es la tienda de muebles ILUMEL aunque no es una tienda para todo público sino para la clase alta de la sociedad sus precios son de un estándar único y ya los clientes independientemente de si el costo es elevando o no, no llega a hacer comparaciones con si hacen o no rebajas

12. La ley de la extensión de línea

Esta ley dice que para que una marca triunfe debe ser primera en una nueva categoría o la nueva marca debe posicionarse con una nueva alternativa al líder, sin embargo el líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea.

Sin embargo, aunque la extensión de línea sea un perdedor a largo plazo puede ser ganador a corto

La extensión de línea lleva finalmente al olvido.

Un ejemplo de esto son los refrescos de la marca Kola Real, que tiene una gran extensión.

13. La ley del sacrificio

“renunciar algo para conseguir algo”

esta ley se divide en 3 temas en que se pueden sacrificar. En primer lugar esta la línea de productos, se dice que se debe reducir la gama de productos, esta el ejemplo de Federal Express que se especializó en el envío de paquetes pequeños, y llegó a ser mas grande que Emery.

Quien generaliza es débil, tenemos el ejemplo de Kraft, y su gama de productos pero no es el líder en muchos de ellos.

Actualmente los grandes almacenes están teniendo dificultades ya que venden de todo, muchos han ido a la quiebra.

En segundo lugar está el mercado meta, viendo el ejemplo de Pepsi que sacrifico todo, pero dejando el mercado de los jóvenes, contrato a los ídolos de aquellas épocas, que ocasiono solo llevarle un 10% menos en ventas que Coca-Cola. Finalmente esta el cambio constante, tenemos el ejemplo de People Express, una aerolínea, que la gente la usaba porque era barato, cuando quiso cambiar, competir con los mas grandes, quebró. Sin embargo esta el ejemplo de Whistle Castle nunca cambio su posición, sigue siendo el mismo de hace 60 años, y vende mas de un millón de dólares anual.