Resumen 22 leyes del marketing.

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Muchos mercadólogos se basan en los hechos, en las investigaciones, y creen tener la verdad; pero la verdad es relativa. Lo que le funciona a uno, no necesariamente le funcionará a otro.

Cambiar la mente del consumidor es un tema difícil, una percepción instalada normalmente lo interpretamos como verdad. Peor aún es que muchos nos basamos en las percepciones de otros y las tomamos como verdad. Aquí es donde se cree el dicho “todo el mundo sabe”.

Por ejemplo “todo el mundo sabe” que la mejor cerveza es la alemana o “todo el mundo sabe” que la ropa china es de mala calidad. Es de esta forma que se le hace más difícil la batalla al marketing.

CAPÍTULO 5: LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN

Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. Esta palabra tiene que ser una palabra sencillas, sacada directamente del diccionario.

Ser líder nos facilita el hecho de tener una palabra propia en la mente de los consumidores, la cual al ser tan sencilla es “invisible”.

Las palabras pueden ser de diferentes clases como relativas a un beneficio, a un servicio, al público objetivo o a las ventas.

Si no se es líder, la palabra debe tener una concentración mayor pues debe ser una que se encuentre disponible en el mercado y luego de establecerla nadie debe tener derecho a ella.

Algo que debemos tener en cuenta es que no podemos tomar la palabra del otro ni abandonar una palabra por buscar otra que ya le pertenece a otras. También que nuestra palabra debe tener un opuesto así es como se diferenciará.

La esencia del marketing está en la concentración que se logre. No podemos abarcar todo, tendremos mayor fuerza si reducimos nuestra amplitud y nos “concentramos” en algo específico.

CAPÍTULO 6: LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

Ninguna marca puede tener el mismo concepto que otra marca, osea adueñarse de la esa primera palabra que se te viene a la mente al oír una marca. Ejemplo: Leche = Gloria (En Perú). Lo que sucede es que cuando esta segunda marca desea tomar ese concepto, ese nombre como suyo, lo que puede pasar es que por más esfuerzo que haga esta marca, va a incentivar a que el consumidor reafirme la idea del concepto con la marca líder.

Si tú deseas un concepto nuevo que pueda poseer tu marca lo que debes hacer no es centrarte en el atributo que hace realce la marca líder si no, buscar uno que el líder no lo haya tomado y que tenga un segmento en el mercado.

Un ejemplo es de Duracell y Energizer. El concepto “larga duración” es de Duracell, pero Energizer ha tratado de quitárselo, y para ello ha llenado las televisiones de conejitos rosas. Hemos visto cientos de anuncios con los famosos conejitos transmitiendo una capacidad de aguante sin igual, sin embargo (y esto es triste) la mayor parte de la gente cree que los conejitos son de la marca Duracell. ¿Qué está haciendo Energizer? ¿Regalarle dinero a su mayor competidor? Es evidente que debería buscar otro camino, algo falla.

CAPÍTULO 7: LEY DE LA ESCALERA

“La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera”

En este capítulo se nos da a conocer que la mente del consumidor existe una escalera por cada producto, y en cada escalón existe una marca posicionada. La pregunta es ¿cuántos escalones existen en la mente del consumidor? Esto depende del producto en cuestión.

Si hablamos de un producto de gran interés y que se compra a diario, posee muchos escalones.

Si hablamos de un producto de lucimiento personal (cosas de lujo) también tienen un alto interés así se compre de vez en cuando, teniendo varios escalones.

Si hablamos de un producto que se compra de vez en cuando y que además no nos genera gran satisfacción hacerlo pero que si o si debemos comprarlo tiene pocos escalones.

Ahora se dice que la mente del ser humano solo puede recordar 7 escalones por cada producto, donde hablamos de “tres marcas líderes” una guerra entre iguales.

Un ejemplo de este es la empresa de autos AVIS que estaban en segundo lugar en ventas. “AVIS será la numero 1” no fue una campaña que los beneficiara en totalidad, así que usaron “AVIS es el número dos, pero nos esforzamos más” demostrando ser una estrategia simple y muy buena ya que hizo crecer las ventas.

CAPÍTULO 8: LEY DE LA DUALIDAD

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.

Por cada producto podrán existir muchos productos, pero finalmente la verdadera batalla se da entre el 1° y 2° lugar. Lo que normalmente suvede es que siempre las de primer lugar son las tradicionales, la marca de confianza de la familia, mientras que la segunda, la aspirante, la innovadora.

El triunfo del marketing esta en entre las dos primeras ya que estás debilitan a la del tercer lugar. Y esto se debe a que los consumidores tenemos esa idea de que la marca líder tiene que ser la mejor, y por ser mejor tiene que tener calidad.

Los clientes mantienen estas dos marcas en la cima de la escalera por que asumen la idea de que ambas marcas son las mejores del mercado y por eso son los líderes.

CAPÍTULO 9: LEY DE LO OPUESTO

“Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder”

La fortaleza del líder será su debilidad, donde el segundo lugar la repotenciará a su beneficio. Como segundo lugar nosotros debemos centrarnos en los clientes que no desean a la líder. El error que toman muchas empresas aspirantes es querer igualar al primer puesto. Lo que ellos deben buscar es ser la alternativa. Lo que sucede es que a medida que el tiempo pasa las marcas toman posición en tu mente, y tienen antigüedad y tradición. Tú debes buscar algo que te distinga y si bien puedas atacarlos.

Un ejemplo es de la cerveza Beck’s, una cerveza alemana que llego EE. UU. cuando la Heineken y la Lowenbrau ya estaban posicionadas, una como la primera cerveza europea en EE.UU. y la otra como la primera cerveza alemana en EE. UU. Entonces usaron una muy buena estrategia,