Analizar y comprender la administración de la fuerza de ventas en una empresa

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planes para el futuro y establecer medidas de control del programa de ventas. Retroalimentación

A partir de la decisión de compra del consumidor se emitirán juicios sobre el éxito o fracaso obtenido en la venta del producto o el rechazo del mismo.

*Texto transcrito de la explicación del tema 1: Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997).Explicación del tema 1 “¿Conoces la importancia que tiene la fuerza de ventas en una empresa?”. Recuperado el 17 de enero de 2013 de: http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/bbcswebdav/institution/UTM/tetramestre/profesional/pv/pv04004/anexos/explica1.htm

Explica la importancia de la Administración de la fuerza de ventas y su relación con la mercadotecnia; elabora un reporte justificando tus conclusiones.

Los planes de ventas forman parte del plan general de la empresa, por lo que la correcta planeación de todas las actividades de ventas debe estar ligada al plan de mercadotecnia.

Mercadotecnia Ventas

Planear a nivel estratégico Ejecutar planes que la mercadotecnia ha desarrollado

Sin la administración de la fuerza de ventas los planes de mercadotecnia y de la empresa en general no podrían ser alcanzados.

Investiga en la biblioteca digital un artículo relacionado con “el perfil de un buen gerente de ventas” y “el perfil de un vendedor exitoso”. Estos temas serán analizados en la siguiente sesión, por lo que será de gran utilidad que obtengas información acerca de ellos antes de la próxima sesión.

8 Características de los Vendedores Exitosos

A través de la conocida frase de Peter Drucker de que "el 80% de las ventas le corresponden al 20% de los vendedores", luego de varias experiencias de campo pude comprobarse su veracidad, aún cuando dicha relación pueda llegar a ser un 70-30 o un 75-25 en varios casos.

Esto nos señala una marcada performance de gestión dentro los integrantes de todo grupo de vendedores, pero ¿qué otras reflexiones surgen de ello en forma casi espontánea?

La primera de ellas es matemática y se refiere a las magnitudes que esto representa, en donde resulta sencillo comprobar que "el promedio de ventas de los vendedores que se encuentran en el grupo del 20% traen un promedio 16 veces superior al del resto de sus colegas".

La segunda de ellas es conceptual y trae consigo una lógica perspectiva de oportunidad: "si llegara a contar con un equipo homogéneo que reúna las características de perfil y la calidad de gestión del grupo que integra el 20%, contaría con una fuerza de ventas altamente eficiente y productiva".

Este razonamiento empresario puede estar también en quienes vendiendo deseen incorporar dichas características de éxito en su propia gestión.

Tratando de establecer "qué es lo que diferencia a un vendedor exitoso de los que no lo son" y luego de 28 años de actuar en la venta profesional y en oportunidad de resumir la notas surgidas de entrevistas con decenas de vendedores exitosos, resulta interesante compartir las siete más importantes de ellas:

• 1. Aman lo que hacen.

• 2. Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.

• 3. Están identificados con lo que venden.

• 4. Tienen deseos de triunfar.

• 5. Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del prójimo.

• 6. Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal).

• 7. Transmiten confiabilidad.

• 8. Tienen un método de trabajo efectivo para el logro y superación de sus metas.

Como podrá apreciarse, estos rasgos comunes a todos ellos no son inalcanzables pero deberían coincidir individualmente en cada representante, lo que nos indican que es totalmente posible contar con un equipo de alta performance si se cumplen los siguientes principios:

a. El perfil de selección, previamente elaborado, debería incluir estos aspectos a modo de constituirse en el tamiz en el proceso selectivo de los futuros postulantes, así como también se agregarán los detalles referidos a las características de los productos o servicios a vender, perfiles de clientes y prospectos a contactar, imagen de la empresa que se desea transmitir, etc.

b. La formación del vendedor, debería basarse en dos 4 aspectos clave:

1. La inducción: el conocimiento de la empresa, su historia, misión, filosofía, metas, integrantes de la organización, nicho de mercado, etc.

2. Los productos y/o servicios: tanto propios como los competitivos, orientado a su análisis en términos exclusivamente de venta (características y beneficios)

3. Gestión de Ventas: desde la forma de desarrollar su cartera de prospectos constantemente y la forma de planificar su gestión, hasta sus tareas administrativas y sus reportes periódicos de las acciones realizadas.

4. Técnica de Venta Profesional: un método efectivo y comprobado de inducción al análisis de las necesidades de los potenciales compradores respecto a los beneficios que percibirán al convertirse en propietarios o usuarios de los productos o servicios ofrecidos, respectivamente.

c. La calidad de la inversión, constituye el convencimiento y la aceptación de sus directivos de invertir en servicios de la mejor calidad en la constitución de un equipo de alta performance que generará no sólo con creces el vital recurso para su estrategia de diferenciación y de posicionamiento sino que producirá un rápido retorno de los recursos invertidos.

Cuando el 80-20 se sigue produciendo en muchas organizaciones, existen gastos ocultos que suman a la hora de todo análisis de resultados, entre los que pueden señalarse: la rotación (selección y capacitación reiteradas), la producción de resultados inciertos de venta, las notas de crédito, las devoluciones, los reclamos, el tiempo improductivo, etc., por no dejar de mencionar lo que no aparecerá en ningún balance y que es "la pérdida de imagen y de posicionamiento en el mercado".

La conclusión final que surge de este artículo no está en su autor, sino en cada empresario o gerente y lo que cada uno de ellos aspira de su empresa y cómo desea alcanzar el éxito en su gestión de ventas.

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