CASO 1 ARTESANIAS MEXICANAS, S.A DE C.V

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La hermana chica, Maggie, es secretaria comercial, tiene menos tiempo ayudando al papá en la bodega. También es ama de casa y madre de 2 niños. Ella vive en el departamento que el papá construyó arriba de la bodega.

Las Funciones

Las tres hijas se han involucrado en el negocio, Hilda es responsable de la tienda, Maggie de la bodega y Paloma ayuda en ambos lados con actividades administrativas, contables o legales. Se podría decir que es la coordinadora general, aunque no hay nada claro.

Ninguna de ellas es dependiente de la otra, por eso es muy difícil hablar de un organigrama, su sistema de trabajo es muy singular, pues Maggie e Hilda hacen la parte operativa y Paloma la administrativa, como contratar personal, checar contabilidad, ver a los clientes especiales, y otros. Cada una respeta las actividades que la otra realiza y ninguna se involucra en lo de la otra.

La Bodega

Maggie baja de su departamento todos los días y revisa las ordenes de pagos; antes ella hacia la contabilidad, desde hace dos meses la hace un contador contratado. Checa los pedidos que se van a entregar, lo que se empaca, lo que se recibe, y, en general, todo el movimiento.

Ella selecciona los productos que compran, maneja la relación con todos con todos los proveedores, los atiende, les paga y les hace nuevos pedidos.

Hace algunos años el señor Vara tomaba el camión que compro de 8 toneladas y se tardaba una o dos semanas recorriendo pueblos, comprando lo que él creía podía vender a las tiendas, esta organización fue desapareciendo, porque el señor Vara no pudo enseñárselo a su hija. Entonces, se comenzó a hacer que los artesanos trajeran su mercancía a la bodega. Aunque de vez en cuando, el señor Vara es quien los va a visitar.

Los Productos.

En la bodega se manejan 600 artículos diferentes. Estos llegan a la bodega, se desempacan, se ponen en los anaqueles y se introducen en el inventario que se tienen vía computadora; desafortunadamente, compraron un equipo tan sofisticado, que tienen 3 años tratando de utilizarlo y no les brinda un auxilio eficiente y confiable lo que les impide servir adecuadamente a la clientela.

Los productos que llegan maltratados o rotos, no tienen costo de recuperación porque están hechos manualmente y con materiales no reciclables.

Los productos de la bodega son en general, de un tamaño pequeño, y su artículo más caro es de 80,000 pesos. Estos artículos son el 80% de cerámica y el resto de papel, madera, latón, vidrio, tule, y otros. En promedio, ellas les aumentan entre un 60 y 80% de los que pagan a los artesanos como margen de utilidad y los distribuidores aumentan un promedio de 60%.

Los productos son de variada utilidad, el 75% son artículos para el hogar: floreros, canastos, vasijas y demás; el otro 25%, son meramente decorativos.

La calidad de los productos es de primera, aunque no se tiene un estricto control por la preparación que tiene.

El Mercado.

Durante muchos años se permitió la costumbre de visitar a los gerentes de compra de las tiendas, por lo que perdieron contactos; solo se les visitaba para presentar una nueva línea, hacer un resurtido o para enviar la nueva lista de precios. Normalmente esperaban que los clientes llegaran a la bodega a levantar sus pedidos y les funcionaba porque eran otros tiempos; antes se tenían los pedidos, acababan fechas de entregar y el pago era contra el recibo de la mercancía. Desde hace algunos años la situación cambio; se empezó a dar crédito a las tiendas, por periodos de 60, 90, 120 días y les afectaba, ya que los artesanos muchas veces se les daba anticipo para la compra de material y a la tienda crédito, las descapitalizan mucho porque es un periodo secano a tres meses que no disponen de efectivo.

Cuando comenzó el Pacto de Solidaridad Económica, las tiendas no aceptaron cambios en los precios, sin embargo, los artesanos solicitaban mayores ganancias por que su materia prima iba subiendo; a ellas les trajo grandes conflictos, reflejados en la disminución de los pedidos, fue tan grave que a principios de este año pensaron en liquidar la empresa. Pero Paloma y Maggie comenzaron a buscar personalmente nuevas relaciones con las tiendas.

Las tiendas de autoservicios han sido un 90% de sus ventas. Las que más les han comprado son Comercial Mexicana y Aurrera que se llevan el 80%, los otros clientes están concentrados en Gigante y las tiendas equivalentes de la frontera como la Soriana. El 10% restante lo constituyen tiendas de regalos, de decoración o restaurantes.

El trato con los clientes de las fronteras o de las pequeñas tiendas y el funcionamiento de la venta es diferente, porque estos vienen a la bodega una o dos veces al años a ver la exhibición de artículos y selección su mercancía que se les envía por paquetería si son de provincia, o se entregan con el camión propio si son de la zona metropolitana.

Ellas consideran importante conocer la opinión de sus clientes, sus necesidades, mejorar los servicios, saber quiénes son la competencia que tamaño tiene el mercado.

Único que saben y están seguras es que sus productos se pueden vender sin ninguna dificultad, todo es cuestión de estrategia.

Su competencia no es muy clara porque no existe una compañía que tenga tantos surtidos como Artesanías Mexicanas; algunas venden cerámicas, otras maderas, pero ninguna tiene la variedad que ellas canalizan a través de varios artesanos. Entre sus competidores están Fidepal (vara, Mimbre y palma), Acron S.A. de C.V (cerámica), Hortline (cerámica). Cerámica de Cuernavaca y Distribuidora de Artesanías Tlihuaca (Artesanías).

En una de las entrevistas, Palomo comento: “El deterioro de las ventas se lo atribuimos a dos factores: primero, el Pacto de Solidaridad Económica, del cual se aprovecharon las cadenas de servicio para no aceptar aumentos de precios, pedir más descuentos y mayores plazos de pagos; al no ser atractivos al margen de utilidad ni el volumen de compra, nos retiramos del mercado; segundo, que nos apartamos del mercado sin una estrategia definida para sustituir el volumen de ventas alcanzado hasta ese momento y los pequeños mayoristas avanzamos en medio de decisiones equivocadas hasta el segundo semestre del presente año en el que se volvieron a conectar a las tiendas de autoservicios”

Cuando se volvieron a presentar, una de las tiendas