CASO PRÁCTICO- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

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El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que una pequeña empresa pasa de la supervivencia al crecimiento. Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa.

A continuación hay ocho consejos para aumentar el éxito en la contratación, sea en empresas grandes o pequeñas:

- Definir los objetivos centrales del puesto

- Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto

- Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva

- Utilice el filtrado

- Use un proceso estructurado de entrevistas

- Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas, luego adapte algunas preguntas a la experiencia específica de cada uno

- Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios

- Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado

Según Wilson, un proceso de contratación de vendedores consta de los siguientes pasos:

- Redactar la descripción del puesto.

- Trazar el perfil humano

- Reclutar a los candidatos

- Juzgar las instancias de solicitud.

- Comprobar las referencias.

- Desarrollo de test sicotécnicos.

- Entrevistas estructuradas.

- Valoración y contratación de candidatos.

- ¿POR QUÉ CREE QUE HA FRACASADO LA CONTRATACIÓN DE VENDEDORES EN LOS ÚLTIMOS AÑOS?

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Porque no es de esa manera como se tiene que buscar un vendedor, más bien buscando las características que estos deben poseer como Actitud, Aptitud y Mentalidad

Son cuatro las características más valoradas en un buen vendedor:

- Variables físicas

- Variables de comportamientos

- Variables psicológicas

- Habilidades

Debe de tener los elementos que le permitan realizar las actividades del departamento de forma exitosa.

Análisis del Trabajo y Determinación de los Criterios de Selección

Solo estaremos preparados para reclutar al personal de ventas si hacemos un análisis previo al proceso de selección donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales:

Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional (de quien va a depender el vendedor)

Perfil del candidato ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas.

- ¿CONSIDERA CORRECTO QUE EL GERENTE DE VENTAS, SEA QUIÉN SE ENCARGUE DE TODAS LAS VENTAS? ¿POR QUÉ?

SI, aunque el gerente comercial también puede hacerse cargo de las ventas, el gerente de venta es el idóneo para realizar un buen plan tanto como de selección como gestiones de ventas

Una fuerza de ventas adecuada a nuestras necesidades es consecuencia de una buen plan de selección y conduce a que otros aspectos de la gestión de ventas (formación, control, motivación, remuneración, asignación, etc.) se puedan ejecutar con más facilidad.

Si además de realizar un plan para la selección de personal, lo llevamos a cabo como debe de ser, podremos elegir la fuerza de ventas idónea para cada puesto, disminuirá la rotación de los vendedores, incidiendo positivamente en una bajada de los costos de reclutamiento y selección del personal de ventas. Lo contrario sucederá si hay una mala selección del personal de ventas.