COMO SE DA LAS PREGUNTAS PARA ANALIZAR EL CASO “WENDY PETERSON”

Caso “wendy Peterson”

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PREGUNTAS PARA ANALIZAR EL CASO “WENDY PETERSON”

1- ¿De qué forma se ha hecho cargo Wendy de la sucursal de Plano?

Después de trabajar 6 años en la compañía en encargos de clientes fue nombrada vicepresidente de ventas para la oficina de Plano, en la cual se fijó un objetivo de hacer crecer las ganancias de dicha oficina un 40% en 2 años.

Para conseguir los objetivos, en primer lugar, Wendy estudió libros de estrategias de venta, asistió a seminarios de ventas los fines de semana y organizó talleres voluntarios de capacitación entre profesionales de ventas sénior y junior.

Al llegar a la oficina, Wendy inyectó energía a través de su conducta amigable y motivadora y transmitió la confianza de que podían mejorar si todos trabajaban en equipo

Para fortalecer las relaciones y promover la colaboración entre los diferentes compañeros organizaba actividades dentro y fuera (Los miércoles pedía comida para la oficina, una tarde jugaban al boliche y otra tarde paseaban en canoas)

Pasaba poco tiempo en su propio despacho ya que le gustaba pasearse por el núcleo abierto de escritorios para ver cómo iban las cosas (actualizaciones en tiempo real) e intentar ayudar en lo que hiciera falta. Siempre estaba proponiendo nuevas ideas y técnicas de venta.

A pesar de realizar todas estas acciones con su mejor intención, los más veteranos no estaban muy contentos con su nueva forma de hacer las cosas, de manera que hubo algunos que se adaptaron pero otro, al final acabó siendo despedido.

2- ¿Cuál es su evaluación del desempeño del miembro de su equipo el Sr. Wu?

La evaluación del desempeño del Sr. Wu tiene aspectos positivos y negativos. A continuación, los detallo:

Positivo:

- Acceso a ejecutivos del mercado chino

- Primer mes estudió a fondo todo lo relacionado con la compañía  esfuerzo en ampliar su desarrollo profesional asistiendo a seminarios de ventas los fines de semana y trabajando en equipo con colegas para entender mejor el negocio

- Consiguió el cliente más grande de la región en el 8º mes

- Promovió los productos y servicios de la empresa en la comunidad china de negocios  esperaba firmar 3 clientes nuevos en el siguiente trimestre

Negativo:

- Poca experiencia en ventas de software

- No conexión en la relación entre Peterson y Wu

- A partir del 2º mes iba poco por la oficina / no le gustaba el ambiente abierto

- Escasa actualización de ventas en el software de ventas

- Inconsistencia en la asistencia a las juntas semanales de información

- No asistencia al evento en el que estaba programado que fuera

- No participaba en las actividades grupales del equipo

- Se enfocó en un solo cliente

- Facturó por 3 servicios adicionales sin la correspondiente aprobación.

3- Si usted fuera la Sra. Peterson, ¿Cómo respondería a la petición del Sr. Wu de disponer de un ayudante? ¿Qué factores consideraría? ¿Qué acciones específicas tomaría para mejorar el rendimiento del Sr. Wu, así como su relación de trabajo con él?

Yo intentaría llegar a un acuerdo intermedio, es decir, no esperar a ponerle el ayudante como al resto de miembros de la compañía, pero tampoco en seguida como lo había solicitado.

Quizás, hablaría con él para evaluar la carga de trabajo que tiene para saber si efectivamente