Caso- American Airlines.

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Nota: Recordemos que el load factor antes de que ocurriera el descuento bordeaba el 71%.

- Respecto de la discusión de precios en el tramo Nueva York – San Juan. Qué información adicional debiese obtener Doug Santoni para poder decidir una respuesta a la iniciativa de precios de Eastern?

Información para poder determinar con la mayor exactitud posible, cual es la diferencia de sensibilidad entre las personas que viajan en fin de semana o en la semana.

Ver cuál es el impacto que tiene en las ventas, es decir si el segmento de fin de semana es más sensible, en cuanto afectara una disminución del porcentaje del precio, en el aumento de viajes.

Para esto debemos saber también cuales son los límites de capacidad mínima y máxima que la aerolínea puede soportar tanto en los fines de semana como en la semana.

Saber cuándo el margen de contribución se hace cero en relación al precio y no al load factor que también se debe saber pero en este punto la idea es poder calcular el mínimo precio que la compañía puede cobrar.

La empresa debe poder ser capaz de separar a los distintos segmentos de tal forma de que estos no se puedan mezclar y que ambos se autoseleccionen sin distorsiones en sus segmentos correspondientes.

- Administración del Ingreso: Considere el ejemplo del caso en la página 5. Un avión tiene 100 asientos y tiene dos tipos de tarifas: Full (US$ 499) y con Descuento (US$ 99). Mientras hay demanda ilimitada para tarifas con descuento, la demanda para tarifas full se estima entre 10 y 30 asientos. Cuántos asientos deben ser reservados para pasajeros que paguen tarifa full?

El objetivo es poder optimizar el trade – off entre el costo de un asiento vacío y la diferencia entre las tarifas full y con descuentos.

Si bien tenemos parte de información respecto de la demanda por tarifas, aun así no sabemos con certeza esta demanda y cuan variable puede ser.

Si pudiera calcular el valor esperado de la demanda por las tarifas full, podría tener una reserva que disminuya el riesgo de pérdida por asientos no vendidos, sin embargo, existirá un riesgo que estará relacionado con la varianza de esta demanda que será imposible evitar.

Asumiendo que el valor esperado de la demanda por tarifas full es de 28, entonces reservaremos 25 asientos para una tarifa de $499 y 75 asientos para una tarifa de $99.

Si la desviación estándar fuese de 3 asientos se darían las siguientes situaciones:

Opción 1: Situación óptima:

Beneficio 1 = 25 * $499 + 75 * 99 = $19.900

Opción 2: Si la demanda es 28 y 72 respectivamente, no podría vender estos tres asientos adicionales a $499, porque solo se reservaron 25 asientos para tarifa full.

El beneficio sería igual al anterior, sin embargo, dejo de percibir una ganancia adicional, la cual es considerada como perdida.

Perdida = (28 * $499 + 72 * 99) - $19.900 = $1.200

Opción 3: Si la demanda es de 22 en tarifa full, entonces me quedarían 3 asientos vacíos, que no podría cubrir con los otros pasajeros, ya que no estarían dispuestos a pagar este precio.

Beneficio = 22 * $499 + 75 * 99 = $18.403

Por lo tanto la pérdida de estos 3 asientos sería de $1.497

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