Caso Caesar IT Los elementos diferenciadores de la empresa

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3.- Existe alguna estructura mejor para Caesar que no sólo estuviera orientada a los objetivos de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

Considero que un tema no es excluyente del otro, de hecho deben ser complementarios, cuando la organización se plantea sus objetivos estratégicos, cada una de las unidades debe impulsar y generar productos para el cumplimiento de las cifras.

En este caso, cada unidad de negocio debe tener una estrategia de venta bien definida para poder llegar a la meta propuesta tanto por la compañía como por el área comercial.

El Gerente Comercial debe definir en conjunto con el área de planificación comercial el presupuesto de ventas que tendría cada vendedor, tomando en cuenta los objetivos obtenidos en meses anteriores y la posible captación que tendría en el mes que viene, de tal manera que sea retador su nuevo objetivo y mejore los ingresos de la compañía.

Para una mejora de resultados de ambas productos y que puedan alcanzar las metas propuestas, es importante la capacitación que tengan los vendedores, el conocimiento a detalle del producto que se está vendiendo, además de las habilidades de buena negociación comercial.

Considero importante que exista en el área comercial un proceso definido de ventas, como por ejemplo la herramienta “Salesforce”, siendo una herramienta de gestión de relaciones con clientes (Pymes y Autónomos, 2012), apoya en la gestión de ventas de los asesores comerciales. De esta manera existe una mejor organización de los vendedores con respecto a sus visitas, segmentación de su cartera de clientes, información indispensable de cada cliente, permite al vendedores adjuntar las propuestas comerciales, y contratos de las mismas, ganar las oportunidades o cerrarlas con la descripción de la misma y a su vez permite a los jefes o gerentes comerciales ver la trazabilidad de cada vendedor, la proyección de ventas de cada uno, el cierre del mes, etc.

4.- Cómo debía posicionarse la marca? Se puede utilizar la misma marca para comercializar las distintas propuestas de valor?

Considero que para posicionar la marca, debe existir una campaña más agresiva de marketing para poder promocionar ambas líneas de producto, como por ejemplo a parte de hacer continuas encuestas de niveles de satisfacción a los clientes para conocer cómo avanza la percepción de los mismos en cada producto y tener un correcto feedback, se debe publicitar por otros medios, como por ejemplo, que la empresa Caesar IT, tenga su página web donde exista la descripción de cada producto, sus beneficios, casos de éxitos de otras empresas que ya hayan contratado el servicio de Caesar IT. Además considero que debe existir una persona que maneje el marketing a través de las redes sociales, es decir un community manager, donde pueda colocar publicidad en Facebook de casos de éxitos, de testimonios de clientes satisfechos, en twiter realizar anuncios de parte del CEO de la compañía dándole tips a los clientes del uso de cada producto y sus beneficios, etc.

Además propondría que Caesar IT realice TIC Forum donde invite a sus clientes VIP a eventos sobre la tecnología, en ese espacio exista demostraciones de los proyectos novedosos que se pueden realizar a través de TimeValue, que exista espacio para los vendedores de Body-Shopping para que demuestren sus habilidades tecnológicas. Además que los ponentes sean empresarios satisfechos con las soluciones contratadas de Caesar IT, y ponentes importantes en el ámbito de las TIC.

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