Caso Curled Metal

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Para lograr determinar estos valores, se utilizarán los resultados obtenidos en dos pruebas de campo realizadas con almohadillas CMI por dos empresas distintas, para de esta forma determinar los beneficios que pueden entregar estos nuevos productos.

Las pruebas de campo realizadas, se llevaron a cabo por la empresa Kendrick Foundation Company, y la empresa Corey Construction, obteniéndose los siguientes resultados:

[pic 1]

De estos datos, se desprende que los amortiguadores CMI entregan los siguientes beneficios:

- 33% mayor velocidad para instalación de pilotes.

- Mayor rendimiento de amortiguadores CMI en comparación con el resto.

En base a esta información se determinan ahorros por concepto de eficiencia del producto. Estos valores se detallan en la tabla a continuación:

[pic 2]

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Con la información obtenida de estas dos pruebas, y dado que la primera es la que tiene el menor costo por pie, se determinará cuál es el ahorro usando las almohadillas CMI para este caso, y este valor a obtener es el que se puede asignar al precio final del producto tomando en cuenta el rendimiento que tendrá para el cliente:

[pic 3]

En el aspecto de rendimiento de los materiales, dado que los amortiguadores CMI se pueden usar para instalar una cantidad superior de pilotes y por lo tanto de pies instalados, se puede determinar un precio de referencia para el producto de acuerdo a lo siguiente:

Prueba Kendrick Company Foundation.

[pic 4]

Prueba Corey Construction.

[pic 5]

Dado que en la prueba de Kendrick Foundation Company, es donde se obtiene el menor precio por pie instalado usando un producto estándar, se determinará un precio para el producto tal que el cliente esté dispuesto a pagar por los materiales CMI para realizar el trabajo. Esto se determinará de la siguiente forma:

[pic 6]

Con los valores de beneficio económico para los clientes ya determinados en base a eficiencia y rendimiento del producto, se determinará el precio máximo a ser pagado por el cliente como sigue:

[pic 7]

Entonces con los resultados obtenidos, el máximo precio a asignar al producto en forma unitaria será USD 4.250.

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Análisis del mercado

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Influencia de los grupos del Sector:

Fabricantes de martillos: son pocos actores, aunque fueran a comprar muchos amortiguadores pueden influir con su consejo o recomendación a la hora de elegirlos.

Ingenieros y consultores: Grupo considerado la máxima autoridad por el sector; dada su experiencia y valoración dentro del mercado, acostumbran a aconsejar los amortiguadores para las faenas. Aunque no se reportarán ingresos directos, es importante conseguir su apoyo y gestión del mercado para que el producto sea validad por expertos del área.

Distribuidores de martillos y compañías de alquiler: posiblemente las compañías de alquiler fuesen reacias a incorporar cualquier elemento que disminuyera el tiempo de alquiler y, por lo tanto, sus ingresos. Siendo este grupo uno de los contrarios a la mejora operacional, pero importante en el rubro, generar una estrategia vertical compensada, donde estableceríamos subsidiarias para suministro del material y distribución de ellos.

Contratistas: eran empresas multinacionales que poseían los proyectos más grandes y complicados. Para trabajar con ellos sería necesario utilizar técnicas muy sofisticadas, aunque merece la pena debido al gran volumen que supondrían.

Pequeños contratistas independientes: serían el principal cliente objetivo, ya que eran personas que sabían mucho de los aspectos prácticos y cuyo objetivo primario era hacer dinero. En este sentido nuestro producto sólo le aportaría beneficios, por lo que tenemos que fomentar nuestros puntos claves.

Por último, también se tuvo en cuenta la predisposición de los canales de venta para vender los nuevos amortiguadores. Actualmente no prestaban mucho interés en su venta, ya que, a pesar de que el margen era amplio, los beneficios eran pequeños debido al bajo precio de venta.

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Análisis Porter de las 5 fuerzas.

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Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Dentro de grupo de compradores se pueden identificar los siguientes grupos: fabricantes de martillos pilones, empresa de distribución/alquiler de martillos pilones, contratistas de ingeniería/construcción y contratistas independientes de hincado de pilotes. Dentro de estos solo se identifica como un tipo de clientes con un poder de negociación relevante al grupo de contratistas de ingeniería/construcción, y solo el subgrupo constituido por las empresas internacionales grandes que realizan los trabajos más grandes y complejos.

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Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

Los amortiguadores están hechos principalmente de metales comunes que se manejan en mercados internacionales con precios regulados a nivel mundial, por lo tanto el poder de negociación de los proveedores es muy bajo.

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Amenaza de nuevos competidores entrantes

No existen claras barreras de entrada en el mercado, por lo tanto la amenaza de nuevos competidores está latente, las materias primas están disponibles para todos y no se trata de un producto que sea difícil de imitar.

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Amenaza de productos sustitutos

La amenaza de sustitutos es baja, dado que todos los otros productos utilizados para la misma operación son claramente