EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE ANTE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

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Planteamiento del problema

Porque existe un cambio en la conducta del consumido ante la promoción de ventas.

Preguntas de investigación

¿Qué es la promoción de ventas?

¿Cuáles son las características de la promoción de ventas?

¿Cuáles son las promociones de venta?

¿Qué es un consumidor?

¿Cuáles son las características de un consumidor?

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

ObjetivoConocer la promoción de ventas y su impacto en el comportamiento del consumidor

Justificación

Esta investigación es de utilidad para las empresas ya que al resaltar como la promoción de ventas ´puede afectar al consumidor y así poder usar esta estrategia a favor de la empresa. El contenido de nuestra investigación favorecerá a las empresas pequeñas y medianas ya que podrán conocer que estrategias motivan al consumidor, desde simples detalles hasta grandes campañas de venta.

Hipótesis de investigación:

Si se logra identificar de qué manera influye la promoción de ventas en el comportamiento del consumidor al momento de la compra, se podrá conocer el porqué de las preferencias a ciertas marcas o productos.

Variables

A: La promoción de ventas

B: Comportamiento del consumidor

Tipo de investigación: Correlacional ya que se quiere conocer la relación entre nuestras variables que son la promoción de ventas y el comportamiento del consumidor.

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1. La promoción de ventas

Existen muchos conceptos y muchos autores que opinan a cerca de lo que es la promoción de ventas tenemos pues por ejemplo a Stanton, Etzel y Walker, que definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1] esto nos dice que la promoción de ventas es una herramienta utilizada por las empresas para mejorar sus ventas y por otro lado Kotler y Armstrong, la definen como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2]. De la misma manera Ricardo Romero, define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"[3]. De manera personal yo defino La “Promoción de Ventas” como una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.

• Usuarios finales (en hogares o empresas).

• Su propia fuerza de ventas. Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Promoción de Ventas Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada. Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las promociones de consumo, pensadas para los consumidores. Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces más en promociones de comerciales que en publicidad y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo. Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las promociones de ventas:

• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta. Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance.

Por ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, más que como un programa integrado de comunicación de marketing. Promoción de Ventas La promoción de ventas debe incluirse en los planes de promoción de la empresa, junto con la publicidad y las ventas personales. Esto significa establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas de promoción adecuadas.

Los métodos de promoción