Ejercicio MacDowell Vs San Fabian.

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A tenor de estos datos, los caños de alta presión, son un volumen importante de ventas y además de difícil sustitución, estamos hablando del 50 % de las ventas de MacDowell, al igual que las láminas planas, con un porcentaje del 13,46% y también de difícil sustitución.

En cambio las láminas corrugadas aunque suponen un 39 % de las ventas, en cambio son de fácil sustitución por láminas de acero galvanizado que suministren otras empresas.

Es un volumen importante de productos que suministra MacDowell, muy introducidos en el mercado de difícil sustitución y por tanto entiendo que no se debe abandonar este negocio, aunque suponga una disminución de los márgenes.

4. ¿Cómo puede San Fabián llegar a una solución que satisfaga a MacDowell?

En los últimos años las ventas han ido descendiendo fruto de la crisis en el sector de la construcción. Se podría ofrecer a McDowell aceptar la oferta para seguir distribuyendo sus productos, ofreciéndoles asimismo los servicios post venta (asesoramiento técnico, seguimiento de las obras…) como elemento diferenciador del resto de distribuidores (que no pueden ofertarlo –pequeños comerciantes chinos-), Hay que tener en cuenta las relaciones personales de que dispone los vendedores de San Fabián, base de las relaciones comerciales en Filipinas.

A cambio, solicitar unas comisiones superiores a la media, motivado por las cuestiones anteriores y por volumen de ventas, que serán muy superiores a los de la competencia, y que en todo caso se otorgue la posibilidad al concedente de volver a trabajar con ellos si el nuevo modelo no obtiene los resultados esperados.

A parte de nuestras respuestas anteriores, proponemos como solución intermedia que refunda los puntos 3 y 4, convencer a Mc Dowell para crear un segunda línea -tipo marca blanca- de forma que se pueda dar salida a los excedentes de su factoría a través de nuevos canales de distribución.

De esta manera Mc Dowell produciría dos líneas de producto:

- Línea Premium. Básicamente la de siempre que seguiría siendo distribuida por San Fabian con su conocida excelencia en asistencia técnica, asesoramiento y servicio Post-venta.

- Línea blanca. Productos mas baratos y de menor calidad que puedan llegar a un nuevos públicos objetivo y que sería distribuido por los minoristas locales directamente.

Mc Dowell gana mercado y ventas dando salida a su excedente de producción gracias a entrar en un nuevo mercado sin erosionar su imagen de calidad al vender bajo otra marca.

San Fabian mantiene la exclusividad en los productos que manejaba e incluso puede mejorar los márgenes al “subir” de categoría la línea Premium. Ha de dar una vuelta de tuerca a su servicio de atención al cliente para conformar la imagen de alta calidad completa.

Segmentando el mercado en dos, se especializan mas en cada uno de ellos llegando mas y mejor a cada cliente tipo. Se conoce mejor a cada tipo de cliente y se puede responder mejor a sus necesidades. Las ventas aumentan a razón de 2+2 = 5.