GESTIÒN DEL TERRITORIO DE VENTAS Y PLANEACIÒN ESTRATEGICA

...

1.4. DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO 12

1.5. TRAZAR LINEAS DE DEMARCACIONES TERRITORIALES 12

METODO DE DIVISIÓN 14

CARACTERISTICAS DEL TERRITORIO DE VENTAS 14

ESTABLECIMIENTO DE LOS TERRITORIOS GEOGRAFICOS DE VENTAS 13

CAPITULO II

GESTIÓN DE TERRITORIOS Y FUERZA DE VENTAS

2.1. INTRODUCCION 20

2.2. GESTION DE TERRIOTIO Y FUERZA DE VENTAS 20

2.3. LA ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO ES LA BASE DE LA ACCION DE VENTAS 21

2.4. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DISEÑO DE RUTAS 25

2.5. CONSEJOS DE GESTION DE TERRITORIOS DE VENTAS PARA REPRESENTATES 27

CAPITULO II

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

1. INTRODUCCIÓN 31

2. ¿QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS? 31

3. PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 35

4. ¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS EXTERNO? 36

5. ANÁLISIS DE LAS 4 C 37

6. ¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS INTERNO? 38

7. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 39

8. METAS ESTRATÉGICAS DE VENTAS 41

9. PROCESO DE VENTAS 42

CASO N° 01

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

CAPITULO I

CONCEPTOS DE LOS TERMINOS GESTION DE TERRITORIO DEVENTAS

-

CONCEPTOS

- TERRITORIO: Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor.

Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de los mismos, forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personal de ventas fuera del contexto de sus territorios de ventas. Para muchas empresas, el mercado total es tan grande que no puede ser manejado con eficiencia si no es sobre la base de una estructura territorial. Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. En esta etapa hay que programar también la cobertura territorial del representante, es decir, hay que determinar qué cuentas se visitarán, en qué orden y con qué frecuencia. La planificación de la cobertura territorial va cobrando una creciente importancia en la década de 1990 a medida que las compañías van buscando cómo pueden controlar sus costos de ventas sobre el terreno.

Territorio de ventas: Un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.

Según afirma Jamie Hidalgo (2014)- Academia.edu,un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales potenciales quecumplen caracteristicas semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. Cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una soluciónglobal personalizada para su industria, que satisfaga necesidades especificas. Los territorios deben estar netamente definidos contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.

PROCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE TERRITORIOS

El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas.

El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los representantes de venta.

La igualdad de oportunidades también hace que disminuyan los conflictos entre la dirección y el equipo de ventas y tiende, por lo general, a elevar la moral de los empleados. Lograr ambos objetivos es el ideal, aunque, por lo general, inalcanzable. Sin embargo, esta realidad no debería ser óbice para que un ejecutivo se esfuerce constantemente por alcanzarlo.

Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi permanente para que las compañías ajusten sus territorios. Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos. Conviene recordar, sin embargo, que existen diversos factores que influyen en la estructura territorial de una compañía, como son el potencial de negocio en el mercado de la empresa y la carga de trabajo que requiere o el volumen de ventas que se espera de sus equipos de ventas. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes.

1- Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales. 2- Determinar la situación y potencial de los clientes.

3- Determinar los territorios básicos.

4-