Gerencia de Negocios.

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Poder de Experto

Se basa en el respeto que tiene la persona que obedece con respeto a los conocimientos y experiencia del que manda, el cual puede actuar de consejero.

Todos nos fiamos de lo que dicen los expertos en economía, informática, deportes y otras materias cuando salen en los medios de comunicación, y puede que muchos se equivoquen, pero en teoría no debería ser asi.

El poder experto es el que deriva de las habilidades o pericia de algunas personas y de las necesidades que la organización o la sociedad tienen de estas habilidades. Al contrario de las otras categorías, este tipo de poder es usualmente muy específico y limitado al área particular en la cual el experto está cualificado.

Ejemplo: el poder que tiene un medico dentro de un hospital. El paciente obedece al médico, el cual actúa como consejero en base a sus conocimientos y experiencias.

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Poder Afectivo

Tiene su origen en la relación personal o emocional que nos vincula a una persona, nos referimos a una especie de deuda moral que se tiene con alguien de la familia, antiguo profesores, amigos y que nos lleva a identificar una autoridad que puede ser ejercida sobre nosotros por parte de estas personas, siempre sentimos más afecto por unas personas que por otras.

Se basa en la relación que se tiene con otras personas que poseen cualquiera de las características que se han enumerado con anterioridad, es decir, si alguien nos dice "conozco a tal persona o pertenezco a esta u otra empresa", produce en nosotros un efecto por el cual relacionamos a esa persona con las características del individuo o empresa de referencia.

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Poder de Relaciones

Se basa en la relación que se tiene con otras personas que poseen cualquiera de las características que se han enumerado con anterioridad, es decir, si alguien nos dice “conozco a tal persona o pertenezco a esta u otra empresa”, produce en nosotros un efecto por el cual relacionamos a esa persona con las características del individuo o empresa de referencia.

Si decimos que conocemos a Fernando Alonso o al presidente del Real Madrid, el interlocutor que está con nosotros seguramente nos respetará más y nos considerara más importantes.

Dependiendo de la situación, las personas, los objetivos, etc. Se utilizara uno o varios de los poderes anteriormente indicados.

Evidentemente, cuantos más utilizamos, más poder tendremos.

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ESTILOS DE NEGOCIACION

- El Estilo Competitivo.

Este estilo de negociación es llamado también “por posiciones”, “ganar-perder” o “duro”. Se lo conoce en la teoría de los juegos como “de suma cero” es decir, que todo lo que está en juego se le asigna a uno u otro participante.

Es un sistema en el cual lo que pierde una de las partes lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional.

Esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no nos importa de la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierra, como en la venta de un piso, compra de un coche etc.

La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una débil o nula cooperación. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. En este tipo de negociaciones los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte, es decir, su objetivo es maximizar los resultados propios.

Las demandas extremas en la apertura conducen a situaciones competitivas y pueden hacer más difíciles la colaboración, las relaciones y el propio intercambio.

La negociación competitiva es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones:En la que el vínculo entre los sujetos en conflicto carece de importancia, puesto que no van a continuar la relación más allá de la resolución del conflicto que los une: es lo que llamamos negociación única.

Cuando la satisfacción de los intereses primordiales de cada parte excluye la posibilidad de satisfacción de los intereses primordiales de la otra.

- El Estilo Colaborativo

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El estilo colaborativo puede ser el más eficaz, aunque no sea inmediato. Se tienen en cuenta muchos más aspectos que en los anteriores estilos. Se busca establecer confianza mutua y principal herramienta es la comunicación. Requiere creatividad, colaboración, tolerancia y encontrar las soluciones permanentes.

Este es el estilo más difícil de llevar a cabo ya que se requiere de una ardua planificación de los pros y los contras pero sin duda es el más eficiente ya que radica el conflicto de raíz.

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- El Estilo Acomodativo

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

La tercera posición respecto al conflicto, la acomodación, consiste en ceder y es una posición que también tendemos a menospreciar.

Sin embargo resulta ser la más adecuada en aquellas situaciones en que debemos reconocer que hemos cometido un error o que estábamos equivocados.

También es de gran utilidad cuando nos han superado y hemos perdido. Si es así, cualquier postura