Implementación de un Balanced Scorecard en Corporación José R. Lindley.

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- Brinde ejemplos de decisiones que la Corporación Lindley podría tomar usando dichos indicadores.

Indicador

Decisión

Cumplimiento al plan de visitas x distribuidor.

- Estructurar las visitas de acuerdo a proximidad y en proporción a cada vendedor.

Cumplimiento con el presupuesto de ventas gaseosas.

- Revisar el presupuesto de ventas mensualmente y hacerlo flexible a las condiciones del mercado.

Efectividad de preventa.

- Generar publicidad directa en los distribuidores.

- Mantener un buen seguimiento de las preventas.

Porcentaje de penetración del mix total.

- Evaluar promociones y descuentos para distribuidores que adquieran todos los productos de Lindley.

- Certificar a los distribuidores exclusivos de la corporación Lindley y así crear confianza en sus clientes.

Venta perdida desde distribuidores.

- Mantener constante feedback con los distribuidores que cancelan una venta para identificar los casos y evaluar soluciones para minimizarlos.

- Llevar un registro de las ventas pérdidas para hallar correlaciones con la ubicación o el distribuidor.

- ¿Por qué el Balanced Scorecard puede ser una herramienta útil para mejorar el desempeño de una compañía como la Corporación Lindley? Explique su respuesta.

- El Balanced Scorecard permite a una compañía como la Coporación Lindley, que es grande, con un amplio canal de distribución y que ha pasado por varias compras; organizar y estructurar su estrategía.

- Para implementar el BSC la empresa tuvo que definir su Visión y Misión y de acuerdo a esto estableció las estrategias y objetivos para cada uno de las 4 perspectivas y esto a su vez bajó a áreas claves, objetivos estratégicos e indicadores. Esto permite alinear toda la empresa en sus distintas áreas para que todo apunte a la misma dirección.

- Permite tomar decisiones inmediatamente al tener monitoreada a la empresa permanentemente.

- EL BSC es dinámico y se renueva de acuerdo a las condiciones del mercado.

- Permite consolidar gran cantidad de datos en información útil.

- Permite comunicar la estrategia de una forma clara a toda la empresa y cada área sabe cómo aporta en esta en sus funciones diarias de tal manera que el personal se siente motivado.

- Genera una cultura por los resultados y se tiene una medición definida y clara del desempeño de cada personal y área.

- Lecciones aprendidas.

La corporación Lindley, a raíz de la implementación del Balanced Scorecard pudo definir mejor su visión y por ende la estrategia. El BSC permite a una empresa establecer objetivos a todas las áreas y niveles de tal manera que todo se alinee a la estrategia.

La CJRL con su reestructuración interna y una mejor gestión pudo hacer frente a una competencia importante que era las “b-brands”, de esta forma su participación de mercado aumentó, redujo mermas de producción, mejoró la eficiencia en la gestión de la distribución y mejoró su rentabilidad, entre otras cosas.

El Balanced Scorecard es una metodología muy poderosa y útil que permite reestructurar y tener una visión completa del negocio en todo el nivel de la organización.

- Bibliografía:

- Kaplan, R y Norton, D. (julio,2007) Usar el Balanced Scorecard como un sistema de gestión estratégica. Harvard Business Review América Latina.

- Porter, M. (noviembre 2008) ¿Qué es estrategia? Harvard Business Review América Latina.