LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA DE INCIDENCIA POLÍTICA

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El asunto u objeto de la negociación es el punto esencial en discusión o en debate durante la negociación.

existe un ámbito que es negociable, y que este ámbito limitará los márgenes de maniobrabilidad de los cuales disponen los actores de la negociación.

limites de la negociación, se establecen con el propósito de definir mejor el objeto y los resultados

que se espera alcanzar.

determinación de los objetivos de la negociación constituye otro componente importante durante la negociación, por la simple razón, de que de ello, se desprende la orientación y la dirección del proceso.

los intereses, pueden ser de diversas naturalezas, cualitativas o cuantitativas.

Identificar Intereses Propios Y Comunes respecto al problema en cuestión.

Intereses De Las Partes, no sólo en los propios intereses, sino también hay que motivar a la contraparte a que haga lo mismo.

Una vez identificado los intereses es necesario construir opciones que sean de beneficio mutuo

en la solución a los problemas. El propósito de esta etapa es crear tantas opciones o soluciones a los

problemas como sea posible.

construir un paquete de acuerdos alternativos. En la construcción de estos paquetes, las partes

resuelven gradualmente sus diferencias en relación con los componentes de un posible acuerdo,

tratando de seguir el patrón de comportamiento participativo y colaborativo establecido al inicio del

proceso.

La evaluación de las opciones propuestas es una etapa especialmente delicada, pero decisiva en el

proceso de negociación.

Elaborar acuerdos de acción conjunta, que parten de la definición de problemas y objetivos, para luego establecer cuáles serán los medios para satisfacer las necesidades planteadas. Además la tarea consiste en acordar conjuntamente.

criterio objetivo es un estándar independiente e imparcial con respecto al cual se pueden medir las diferentes opciones.

Lograr consenso significa que todas las personas aceptan la decisión, y están dispuestos a apoyar la

implementación de la misma.

problemas de información, complejidad e incertidumbre, es indudablemente útil para la formulación de las estrategias.

- Estrategia de Negociación

Normalmente es necesario tener una estrategia que aparece como un grupo de decisiones sucesivas y coherentes, relativas a los medios y a las acciones necesarias para alcanzar los objetivos. Por

consiguiente cualquier estrategia implica decisiones previas, frente a los riesgos que provienen del

oponente o de la situación de incertidumbre, sea cual sea la calidad de los datos tomados en cuenta.

La elaboración de una estrategia, supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de

cómo se desarrolla la negociación . Contrariamente a la guerra, el objetivo de la negociación no es

destruir o neutralizar un enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de otro, que es oponente.

Este oponente también desarrollará estrategias y elegirá opciones y tácticas negociadoras, las cuales dependen de las características de su situación, así como de las decisiones y actuaciones que efectúa la "otra parte" o supone efectuará la otra parte.

Los riesgos que se asumen en un proceso de negociación deben estar acordes a los objetivos y

desafíos de la negociación, desafíos importantes justifican riesgos igualmente importantes.

En una negociación con carácter distributivo (modelo en que el negociador busca imponer una

solución que le sea totalmente favorable), la firmeza, incluso la intransigencia, compensan en la

medida que garantizan ventajas sin reciprocidad; mientras que en una negociación con carácter

cooperativo, es la conciliación la que da los mejores resultados para las dos partes.

Sin duda, una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo, suscitando reacciones defensivas o la confrontación. De modo que algunos autores recomiendan usar una estrategia de equidad, aconsejando dar a la otra parte concesiones equitativas.

Lo que caracteriza a una estrategia es su carácter dinámico y su permanente adaptación a los

acontecimiento nuevos, que aparecen en el curso de la negociación.

Para terminar, recordemos la distinción que se hace entre estrategias y tácticas.

Para Duroselle "el cálculo estratégico da los fines, los medios y los riesgos. El táctico no elige los fines

se los prescriben; de él depende disponer lo mejor posible de los medios que le son confiados." La

estrategia se distingue pues de la táctica por la libertad de tomar decisiones esenciales. La táctica es

en cierto modo a la estrategia, lo que la batalla es la guerra. Un error táctico puede repararse, un error

estratégico conduce a la catástrofe.

Las maniobras estratégicas son válidas en tanto permanezcan insospechadas. Una vez descubiertas,

su eficacia desaparece casi por completo, justamente porque el adversario puede entonces basar sus

propias elecciones sobre la observación de una situación que ha perdido mucho de su carácter

arbitrario.