La industria de la cerveza artesanal

...

2012

2013

Promedio trimestral

Promedio Total

trim1

2.100 000

6.550.000

4.325.000

2.828.333

trim2

840.000

1.400.000

1.120.000

2.828.333

trim3

2.230.000

3.850.000

3.040.000

2.828.333

Estacionalidad

trim1

1,514450867

trim2

1,25

trim3

1,266447368

Fuente: Elaboración propia

Se puede constatar que según los años, los picos de ventas son diferentes. En 2012, el período en el que se vende más corresponde al último trimestre (2230000) mientras que en el primer trimestre de 2013, las ventas alcanzan un punto máximo de 6550000. Sin embargo, las ventas se mantienen en el tercer trimestre, estando superior al segundo trimestre. En estos dos años, se consume más las cervezas de Cerveza Esparta durante el verano. Se puede realizar un vínculo entre el pico de las ventas y la estacionalidad que es elevada durante el primer y segundo trimestres. Mientras fuertes ventas del verano, sería interesante ver las cifras reales de la empresa gracias a una desestacionalización.

Para satisfacer la demanda e adaptarse a las estaciones, la empresa Cerveza Esparta desarrolló dos tipos de cervezas: la Porter para el inverno y la Golden, una cerveza más fresca para el verano. Mientras que la empresa tiene una gama de cerveza de invierno, este periodo representa el momento hueco para Cerveza Esparta. Se puede ver que en septiembre, no hay ningunas ventas.

Se puede concluir que el segundo trimestre corresponde al momento hueco en el que Cerveza Esparta hace ventas débiles. Se puede ver que hay una estacionalidad importante (Cuadro 1.2). Ahora el objetivo de Cerveza Esparta afrontar el problema de la estacionalidad. En efecto, la meta es primero reforzar y estimular las ventas durante el invierno y homogeneizar las ventas totales del año.

1.4 Premisas y limitaciones de la investigación

Premisas

Entre los Aspectos importantes a considerar en esta investigación, es el portafolio de productos que cuenta Cerveza Esparta ya que este interfiere en la estacionalidad que posee en los distintos meses de venta, Por ejemplo en periodos de inviernos los estilos de cerveza que más se consumen son las negras (Porter, Stout), mientras que en verano estos se descontinúan por su poca venta y se cambian por productos más frutales o refrescantes como cervezas Scotish (Rubia,) y Cerveza Mango, esto es importante ya que si no se tuviese un portafolio flexible de productos las ventas cambiarían drásticamente, así como atenuando su estacionalidad.

Otros de los puntos importantes a considerar es la gran estacionalidad que existe en el mercado de la cerveza en Chile. La estacionalidad (o variación estacional) estando “la variación periódica y predecible de la misma con un período inferior o igual a un año”[5], las empresas tienen que adaptar sus estrategias según estas “tendencias” anuales. Por ejemplo, en periodos de otoño, la venta de esta, baja considerablemente, así como en verano aumenta hasta en 5 o 6 veces lo que se vende en un mes frio, esto motivado no solo por el tiempo (frio y calor) sino también por la cantidad de eventos. Ferias cerveceras que son fundamento principal en la venta de Cerveza Esparta, en donde en una feria de estas se puede alcanzar ventas por sobre los 800 litros vendidos en solo 3 días. También existe un gran riesgo participar de ferias nuevas ya que hay una gran cantidad de eventos organizados sin éxito y también evento en los cuales varia el ingreso de gente de un año a otro de una manera impresionante, esto por el poco compromiso de productores, y el mercado cambiante de la cerveza artesanal, clientes poco fidelizados, y un gran gama de eventos que sustituyen a estas ferias.

Limitaciones

Una de las limitaciones que encontraremos en nuestra investigación es que la empresa Cerveza Esparta a cargo de Néstor Abarca tiene un bajo nivel de experiencia en lo que respecta el de tener un negocio propio, por lo que varios aspecto de esta empresa carecen de un control eficiente y no se completaron todos los registros pertinentes a la hora de empezar el funcionamiento en sus inicios.

- El tiempo: para realizar una buena investigación esta debería durar al menos 6 meses para poder obtener información primordial de la empresa, como las ventas, su posicionamiento, su participación de mercado, etc. Pero solo se cuenta con 3 meses para realizarla por lo que la información no estará del todo completa.

- Recursos financieros: siempre existirá esta limitación, ya que estos son ilimitados, hay gastos de insumos, de viajes, de transporte, entre otros.

- Acceso a la información: de alguna u otra forma el acceso a la información está restringida, ya sea porque algunos datos no pueden ser revelados, o porque no hay bastante información en internet, páginas web, o libros. Ya que como sabemos, la información no toda es cierta y no toda es válida, por lo que hay que tener cuidado al momento de seleccionarla.

1.5 Objetivos del TIG

Objetivo general

El presente trabajo tiene como objetivo general elaborar un plan de marketing para aumentar las ventas 2015 de la empresa seleccionada, en este caso Cerveza Esparta. Con las herramientas y el crecimiento natural, ya conocidos es que se buscará crecer un 15% adicional a la proyección de mercado.

Objetivos específicos

- Analizar la situación actual de la empresa en