Metodología de Ventas.

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cuatro posiciones de posicionamiento estratégico:

• Proveedor

• Proveedor clave

• Proveedor preferido

• Colaborador de confianza

III. Plan estratégico para la cuenta

Se identifica, redacta y evalúa la siguiente información acerca de la empresa:

• Valor insuperable de mi hotel

• Meta

• Plan de acción

A. Valor insuperable de mi hotel

Pensando en una relación de negocios a largo plazo y basado en la percepción del cliente, el valor insuperable es la declaración que puede hacer mi institución hotelera hacia la cuenta acerca de la contribución continua que se hace para el cumplimiento de uno o más de los imperativos del negocio de la cuenta.

• Si otro hotel puede hacer la misma declaración, entonces el valor del negocio no es insuperable.

• Debe especificar cómo lo que mi hotel le ofrece (producto o servicio)es, sin duda alguna, IN-SU-PE-RA-BLE.

• Debe especificar, cómo el hotel contribuye hacia el cumplimiento de al menos uno de los imperativos del negocio o iniciativas clave de la cuenta durante el transcurso de la relación entre el hotel y la cuenta.

La declaración del valor insuperable debe responder a las siguientes preguntas:

1.- ¿Qué puede hacer mi hotel por esta empresa (cliente) continuamente y a largo plazo que no pueda hacer ninguna otra?

2.-¿Cuál es la diferencia de mi hotel?

La diferenciación no siempre se encuentra en el “qué”. Frecuentemente, la diferenciación se encuentra en el “cómo” de la venta y/o entrega del producto o servicio que se ofrece: más rápido, más preciso, más productivo, menos costos, más rentable, con menos recursos, con más facilidad de ejecución, etc.

B. Meta

La meta del plan de cuenta es una declaración hecha por el hotel acerca de cómo él mismo quiere ser percibido por la cuenta y qué logros son los que se quieren obtener como resultado de la relación y colaboración a largo plazo entre el hotel y la cuenta.

La declaración debe incluir:

• Cómo queremos ser vistos por la empresa

• La solución (productos/ servicios) que el hotel utilizará para cumplir con su meta.

• El impacto de la solución/ relación que el hotel ofrece sobre uno o más de los imperativo de negocio de la empresa.

• El beneficio (resultado) que recibirá él hotel cuando se cumpla la meta.

IV. Plan de acción

Es el conjunto de actividades que tenemos que ejecutar a través de los próximos 12 meses para que podamos cumplir con la Meta que nos hemos trazado con la cuenta.

Debe incluir lo siguiente:

• Actividades para poder contribuir con alto impacto a los Imperativos de negocio e iniciativas clave de la cuenta.

• Actividades para mantener o mejorar nuestro posicionamiento estratégico con la empresa.

• Actividades para mejorar las relaciones con el equipo Decisor de la cuenta.

Las actividades del plan de acción deben ser concretas, factibles, poder ser medidas y tener al menos un responsable y una fecha de cumplimiento.

A. Plan de Seguimiento (trimestral)

Seguimiento:

El plan de cuenta debe ser validado por el cliente a 30 días de haber sido completado.

Trimestralmente hay que evaluar lo siguiente:

• ¿Qué actividades se han cumplido?

• ¿Qué resultados hemos obtenido?

• ¿Qué actividades no se cumplieron?

• ¿Qué tenemos que hacer para poder cumplirlas?

• ¿Debemos eliminar algunas actividades que ya no tienen sentido?

• ¿Qué nuevas actividades, no contempladas anteriormente, han surgido a través del tiempo?

• ¿Qué ajustes se le ha hecho al plan?

• ¿Se ha fijado una fecha con la cuenta para elaborar un plan nuevo para el próximo año?

V. Mapa de Oportunidades

El mapa de oportunidades es un documento que nos ayuda a identificar cómo podemos ayudar a la empresa a cumplir con las iniciativas clave que apoyan el cumplimiento de sus imperativos de negocio.

El mapa de oportunidades es un documento muy poderoso que nos permite:

• Identificar más posibilidades y oportunidades de negocio con cada cuenta.

• Vender con más certeza en cada cuenta, de acuerdo al verdadero potencial de crecimiento de la cuenta.

• Posicionarnos como “Colaboradores de Confianza” al colaborar con la cuenta desde la planificación hasta la ejecución de sus iniciativas clave.

• Diferenciarnos y protegernos de la competencia.

Las oportunidades identificadas en el mapa de oportunidades tienen que estar alineadas a los Imperativos de Negocio y las Iniciativas Clave de la empresa. Si no lo están, sólo estaríamos identificando imposibilidades en vez de posibilidades u oportunidades. El nivel de importancia que tenga la compra/ venta para ambas partes es lo que diferencia a las oportunidades de las posibilidades e imposibilidades, tal y como lo demuestra la siguiente gráfica:

- Importancia para el hotel +