Modelo Operativo de la empresa Separación estratégica de cuentas.

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Modelo de venta efectiva.

En cuanto el vendedor acuerde una cita con el cliente, el vendedor debera seguir los siguiente lineamientos:

Momento de venta

Lineamientos

Bienvenida

- Estar atento al cliente, ser cortes y amable.

- Saludar educada y respetuosamente al cliente

- Hacer la pregunta de apertura: ¿Qué necesidades de vigilancia tiene?

Proceso general de venta

- Indagación (hoja de gestión de cliente)

- Argumentación (implementación del proceso general de venta)

- Tratamiento de objeciones

- Cierre y seguimiento del cliente

Despedida

- Cierre de contacto (verificar que la orden de visita se haya llenado adecuadamente)

- Saludo de despedida.

Actitud del vendedor

- Comunicación: comunicación sencilla y directa entre el vendedor y el cliente

- Amabilidad: siempre mostrar una actitud tranquila pero firme en las ofertas ofrecidas.

- Pro actividad comercial: buscar una sinergia comercial entre el cliente y la empresa, puede ser alianza comercial, intercambio de contactos, etc.

Cuadro de mejora continua en las ventas.

Campo de seguimiento

Acciones a realizar

Definir objetivos claros y alcanzables.

- Cada lunes definir objetivos en conjunto con el departamento de ventas

- Organizar estrategias en equipo para lograr los objetivos fijados.

Buscar buenos prospectos y en buenas cantidades.

- Al comenzar la semana dedicar todo el tiempo posible a buscar prospectos. Entre mas mejor.

- Agendar toda la semana con visitas.

- Buscar la recomendación por clientes

- Generar entrevistas rápidas con clientes prospectos para agendar visita

Incrementar constantemente la red de prospectos.

- Gestionar una cartera de prospectos personal de cada vendedor.

- Compartir las carteras de clientes con el equipo de ventas.

- Analizar clientes difíciles en equipo y generar estrategia de venta.

Comunicación oportuna y profesional.

- Dar una plática de comunicación efectiva una vez al mes al equipo de venta.

- Impartir talleres de comunicación efectiva cada 6 meses

Estudio permanente del mercado y de las necesidades del mercado.

- Cada primer lunes de cada mes estudiar el mercado

- Cada primer lunes de cada mes analizar las necesidades de los clientes de ese mes y generar estrategias y ofertas para satisfacer la “media de necesidades”

Realizar talleres de práctica de la empatía.

(capacitación continua)

- Continua capacitación del equipo de venta

Cuidado de la imagen personal del vendedor y de la imagen de la empresa.

- Buena imagen personal.

- Aseo personal notorio y demostrando pulcritud

- Portar el uniforme de la empresa limpio y en forma

- Siempre portar la identificación de vendedor en un lugar visible de la camisa de trabajo

Diseño impactante, innovador y cambiante de la presentación de ventas

- Diseño cambiante y flexible de la presentación de ventas.

- Incluir ejemplos gráficos

- Incluir demostraciones de servicios y testimonios de clientes

Puntos clave de las visitas al clientes

- Hacer preguntas al cliente para mantener el control de la visita

- Responder consultiva y emotivamente

- Bajo ningún motivo dar información falsa.

Vender beneficios y no características.

- Siempre ofertar en base a la solución de las necesidades del cliente

- Realizar ofertas siempre en beneficio del cliente y en la seguridad del cliente

- Dejarle bien claro estos puntos al cliente

No retroceder a un NO.

- Siempre tener capacitación ante un NO rotundo de un clientes

- Responder de manera seria ante una negativa

- Poner las necesidades del cliente antes del NO del cliente

Prepararse para cerrar desde el primer minuto de la entrevista.

- Analizar al cliente desde el primer minuto de entrevista.

- Actitud proactiva

- Formular preguntas inteligentes al cliente para obtener información.

SI no se cerro la venta, analizar la información recabada en la visita y estudiarla.

- Entregar reporte del por qué no se cerro la venta.

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