Poder de Negociación de los Consumidores

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Para los consumidores, el impacto del producto es importante pero no clave, por lo que se concluye que el poder de negociación es medio.

- Costo de cambio para el comprador:

El cliente tiene todo el derecho de comprar donde él quiera y ver la comodidad de su bolsillo. Por ende, las empresas deben conseguir la fidelidad de sus clientes y evitar su pérdida indiscriminada.

Si un comprador decide cambiarse de una aerolínea a otra, existen potenciales costos y beneficios para el comprador. Los costos se originan cuando pasa de un servicio de mayor a menor calidad lo que, generalmente, se debe a temas económicos. Algunos de los costos serían:

- Menor comodidad por un ticket más económico

- Menor frecuencia de despegues

- Tardanzas a la hora de llegar el avión.

- Menor infraestructura

- La falta de servicios dentro del avión, como aperitivos.

Sin embargo, a la hora de cambiarse de un proveedor a otro, el consumidor lo hace con el fin de mejorar su experiencia y, por ello, se reflejan más beneficios que costos. Algunos beneficios serían descuentos, comodidades, estructura, horarios, posición de la marca, entre otros.

Se concluye que los costos de cambio para el cliente son bajos para la mayoría de los consumidores, por lo que el poder de negociación es alto.

- El cambio de precio tiene impacto en el beneficio percibido por el comprador:

El cambio de precio tiene un alto impacto en el comprador. Cuando los precios disminuyen en algún proveedor, aumenta la demanda notoriamente lo que es positivo para los consumidores, pues mejora su calidad de vida y entrega beneficios.

Por otro lado, cuando los precios aumentan, los consumidores compran menos el ticket en avión. Esto se nota en las temporadas bajas, cuando el número de promociones aumenta y, de igual forma, lo hace el número de compradores.

Sin embargo, existe un porcentaje de consumidores que por temas laborales, económicos o de comodidad sí pueden pagar el precio de la ruta en avión sin importar si es alta o baja temporada, pero es un porcentaje menor.

Se concluye que, en general, el cambio de precio tiene un alto impacto en el beneficio del consumidor, por lo que el poder de negociación de ellos es bajo.

- Los proveedores entran habitualmente en el negocio:

No se ha detectado en los últimos años la entrada habitual de proveedores en el negocio, de hecho, ha disminuido el número de proveedores en la ruta ConcepciónSantiago.

Operadores en ruta SantiagoConcepción (2014-2015)

2016

2015

2014

PAL Airlines

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LAN Airlines

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LAN Express

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LATAM Airlines Group

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LATAM Airlines Chile

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One Spa

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Sky Airline

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Xtra Airways

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Fuente: Junta de Aeronáutica Nacional, 2016.

Se puede apreciar que en el año 2014, las empresas proveedoras del servicio eran PAL, LAN (Airlines y Express), One Spa, Sky y Xtra Airways. Un año después, dos proveedores no ofrecieron sus servicios en esta ruta quedando sólo LAN, One Spa y Sky. Actualmente, luego de la fusión de LAN con TAM, el gran proveedor es LATAM y su única competencia es Sky Airlines.

Se concluye que no se detectó ningún caso de entrada de proveedores en el negocio en los últimos años, todo lo contrario, se detectaron salidas, por lo que el poder de negociación de los compradores es bajo.

Luego de analizar cada una de las variables, se concluye que, en promedio, el poder de negociación de los consumidores es bajo ya que el número de clientes es grande y es difícil que alguno de ellos se vuelva un competidor para la industria. Además, el cambio de precio impacta positivamente en el beneficio de ellos y existen muy pocos proveedores y no están ingresando nuevos, de hecho, han salido, lo que fundamenta aún más esta conclusión.