Preguntas CASO TFC

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- Entender la diferencia entre audiencia y clientes para TFC

Los clientes directos de TFC son marcas que pagarán a TFC por tener un espacio de publicidad en el canal y los Operadores de Cable que pagan a TFC un fee por audicencia.

La audiencia que es quien ve la programación entregada por TFC, no es cliente directo del canal, ya que no aporta ingresos, pero si es importante tener una parrilla de programas atractivos, ya que sin ellos el modelo de negocio completo no funcionaría.

- Desarrollar la presentación de ventas para TFC (incluida dentro del proceso de ventas). Por si hubiera dudas

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- Identificar marcas que forman parte de la cartera de clientes potenciales de TFC, por ejemplo, algunas serian:

Joyería

Cosméticos

Relojería

Harry Winston

Artistry

Aude Mars Piguet

Buccellati

MAC

Baume y Mercier

Van Cleef and Arpels

L'oreal

Chopard

Graff

Chanell

Corum

Tiffany & co.

Lancome

Hublot Geneve

Piaget

Clinique

Iwc

Chopard

Mary Kay

Omega

Cartier

Estee Lauder

Rolex

Bvlgari

Christian Dior

Tag Hewer

Mikimoto

Max Factor

Vacheron Constantin

Pregunta Propuesta

Asuma que Dana decide implementar la estrategia 1 propuesta en el caso, segmento amplio, responda lo siguiente:

- Cuál sería la forma más adecuada de organización Horizontal

R. En este tipo de estructura no hay gerentes de nivel medio, sino que son los mismos altos directivos quienes manejan el día a día, por lo tanto, en una estructura como esta, debería haber 1 gerente de ventas y bajo él ejecutivos agrupados por cartera según industria (cosméticos, ropa, calzado, joyería, relojería, etc). Es una estructura plana que es mejor para empresas pequeñas.

La distribución por tipo de cliente, tiene la ventaja en la estrategia 1, que los vendedores pueden especializarse más, y así conocer las necesidades particulares de la industria, que si el segmento es más amplio, también será más masiva.

- Cual sería La forma más apropiada de organización vertical

R. En este tipo de estructura hay jerarquía y mandos medios, por lo que en primer lugar debería existir un gerente general de ventas. Luego abajo distintos gerentes por industria (cosméticos, ropa, calzado, joyería, relojería, etc) Bajo ellos, debería haber subgerentes o coordinadores que tienen a su vez grupos de ejecutivos de venta. Es una estructura jerárquica.

- Como manejaría las cuentas clave:

R. Las cuentas claves deberán ser manejadas por una fuerza de venta que esté sólo enfocada en estos tipos de clientes de manera más directa, la que deberá estar especializada y con experiencia y conocimientos en la industria de los distintos clientes claves. En el caso de la estrategia 1, como los clientes son más, ya que es un mercado más amplio, incluso se podría optar por tener un gerente independiente sólo dedicado a estos clientes, cuya ventaja es que llegará a familiarizarse con las necesidades del cliente y podrá dedicarle más tiempo.

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