TEMA 3- LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

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- SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

El primer paso en la configuración del equipo de ventas es la selección. La selección es el proceso que permite encontrar al vendedor más adecuado para ocupar el puesto. Para ello se necesita información precisa y completa sobre las cualidades, formación y experiencia de los candidatos.

Hay que tener en cuenta los requisitos del puesto.

Un vendedor es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información; prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores potenciales o reales. Para alcanzar tal fin utilizará estrategias y tácticas, negociará y creará algún tipo de valor para dichos compradores, para sí mismo y para la empresa que representa; fijando relaciones positivas de continuidad.

Las características principales que debe tener un vendedor para que tenga éxito son:

- Personas capaces de desarrollar iniciativas de ventas.

- Capacidad de relación.

- Capacidad de resolución de problemas.

- Empatía.

- Conocer el tipo de producto que se está manejando.

Dentro de los vendedores de una empresa podemos encontrar dos tipos según pertenezcan o no a esta.

Vendedores propios: personas que pertenecen a la plantilla de la empresa.

Vendedores ajenos: personas con una relación laboral externa. Suelen vender los productos de varias empresas (agentes comerciales, representantes o comisionistas):

- Tienen una dedicación parcial.

- Menor control de la actividad del vendedor.

- Solo costes variables.

El proceso de selección debe plantearse desde una perspectiva técnica y profesionalizada y se deberá diseñar cada puesto de trabajo asumiendo.Ante ello se crearán un perfil de competencias personales y profesiones que guiará las entrevistas y protocolos de selección.

Una vez incorporado un nuevo efectivo a la plantilla, se deberá elaborar un plan de formación y acogida que incluya información sobre la empresa, sobre el producto, sobre los objetivos y las funciones asociadas al puesto. Es muy importante reducir el período de integración, para lo cual suele resultar efectivo un sistema de mentorización.

- FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

El éxito de las ventas será mayor si el vendedor conoce perfectamente las características de los productos que ofrece y sus ventajas sobre los de la competencia. El vendedor debe estar al corriente de los nuevos productos aparecidos en el mercado y de los que proyecta lanzar su empresa, así como de los nuevos objetivos y planes generales de la misma.

La formación en ventas se centra en:

- La localización y comunicación con el cliente.

- Aprender a detectar sus necesidades.

- Técnicas de negociación y de persuasión hasta el cierre de la venta.

- Fidelización y relaciones con el cliente.

Esta formación dependerá del sistema de canalización de ventas y del perfil del cliente objetivo. En venta a consumidores finales se requieren unas habilidades diferentes a las referidas al cliente profesional. En venta directa con contacto personal se necesitan igualmente habilidades diferentes en relación a los requerimientos del asesor online.

Es importante resaltar que la formación debe ser un proceso continuado.

Por lo tanto se deberá estructurar un programa de formación alineado con los objetivos de la empresa, que considerará entre otros los siguientes objetivos:

- Aumentar la productividad.

- Incrementar la conciencia profesional de la empresa.

- Mejorar el conocimiento técnico sobre la empresa y sobre su catálogo de productos y servicios.

- Mejorar las relaciones con los clientes.

- Mejorar la gestión del tiempo y de los territorios por parte de los vendedores. Mejorar la motivación y confianza de los vendedores.

- Aumentar la autonomía del vendedor.

- Evitar la rotación del vendedor (salida de la empresa).

- MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La motivación es la razón que impulsa a actuar al vendedor. Constituye el esfuerzo que el vendedor está dispuesto a realizar en el desarrollo de sus actividades tanto principales como complementarias.

Para motivar a los vendedores, la dirección de ventas puede llevar a cabo alguna de las siguientes acciones:

- Reuniones periódicas para crear una sensación de grupo y apoyo e intercambiar información.

- Reconocimiento de la tarea desarrollada, promoción personal del vendedor, delegación de autoridad.

- Promociones de ventas con incentivos, premios, concursos, etc., para estimular tareas específicas.

- Mejora de las condiciones del puesto de trabajo.

- Participación en encuentros profesionales.

- Formación continuada, tanto en técnicas de venta como en nuevos productos y aplicaciones.

- Incentivos financieros, contemplados en un plan de retribuciones:

- Incremento del salario fijo.

- Comisiones asociadas a la consecución de objetivos concretos a corto plazo sobre ventas.

- Primas, asociadas a la consecución de objetivos estratégicos del departamento de ventas o incluso de la organización.

Estas acciones han de servir tanto para que la empresa informe al vendedor sobre el rendimiento de su actividad y los planes de la empresa, como para que el vendedor informe a la dirección de ventas sobre el desarrollo de sus actividades y transmita sus inquietudes.

En la actualidad se están extendiendo los incentivos