Tecnicas de negociacion.

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Procesos cognitivos: Un negociador es una persona que procesa información y toma decisiones, por lo tanto esta propenso a cometer errores, por lo cual deben implementar mecanismos para procesar de una manera mas fácil la información, entre ellos se destacan:

- La representatividad, se refiere a los juicios que hace el negociador sobre la otra parte a partir de ciertas características contextuales.

- El anclaje, se basa en establecer ciertos puntos de referencia como contratos o acuerdos previamente realizados por una de las partes.

- Los sesgos debido al exceso de confianza, el exceso de confianza es muy normal cuando uno se encuentra en una situación muy compleja, esto puedo provocar que los negociadores se encuentren estancados en sus propias decisiones.

- La escalada del compromiso, cuando se ven inmersos en una escalada de compromiso es común perder el tiempo, dinero o recursos de una manera elevada, es conveniente identificar estas estos casos y evitarlos.

Procesos motivacionales: Según McClelland (1961) la relación entre los procesos motivacionales y su conducta se han centrado en 3 necesidades básicas: necesidad de logro, de afecto y de poder.

Necesidad de logro, son quienes tienen el deseo de hacer siempre las cosas bien, por lo cual entre sus características destacan la responsabilidad, el éxito y el deseo de obtener información acerca de su conducta.

Necesidad de afiliación, se preocupan por establecer mantener o renovar una relación afectiva positiva con otra persona.

Necesidad de poder, estas personas destacan por sus conductas como lo son dominar, controlar, influir o castigar al oponente con tal de conseguir su propio beneficio u objetivos.

Procesos actitudinales: Los procesos actitudinales están enfocados en dos, los procesos actitudinales y las habilidades con las que debe contar un negociador exitoso.

En los procesos actitudinales las personas que muestran un nivel alto de confianza actúan de una forma más cooperativa con respecto a los desconfiados, y por otra parte las personas autoritarias se caracterizan por una orientación de poder, obedecer a figuras de autoridad, pensamiento concreto y una actitud cínica.

Habilidades con las que debe contar un negociador:

- Expresar los sentimientos de una forma adecuada.

- Permanecer racional cuando el oponente exprese sus sentimientos.

- Ser asertivo en la negociación sin dañar relaciones.

- Mejorar las relaciones interpersonales sin perjudicar el acuerdo de la negociación.

- Hablar claramente de forma que haga posible el aprendizaje.

- Utilizar la escucha activa.